Os consultores de robôs podem gerenciar mais de US $ 255 bilhões em ativos nos próximos cinco anos, de acordo com o MyPrivateBanking Research, mas há algumas coisas que exigem um toque humano. O planejamento de vida e aposentadoria é muito mais do que números e os consultores financeiros mais bem-sucedidos atuam como um recurso para ajudar a tornar os sonhos realidade. Essa abordagem holística de valor agregado ao planejamento financeiro fornece uma vantagem convincente sobre a concorrência.
, examinaremos as diferentes maneiras pelas quais os consultores financeiros podem ajudar os clientes, além de simplificar números e gerenciar carteiras de aposentadoria. (Para saber mais, consulte: Como consultores humanos podem competir com consultores robóticos .)
Planejamento Holístico 101
Os melhores consultores financeiros ajudam os clientes a responderem a grandes perguntas como "para onde vou?" Ou "o que estou fazendo?", Em vez de simplesmente calcular alocações ideais de portfólio. Em outras palavras, eles adotam uma abordagem de cima para baixo para descobrir “quais são seus objetivos e como podemos alcançá-los?”, Em vez de uma abordagem de baixo para cima que diz “quanto você pode pagar?” Com o surgimento da robo assessores, esse tipo de abordagem holística está se tornando cada vez mais necessário.
Mas, o que realmente significa planejamento holístico?
Suponha que um cliente em potencial procure dois consultores financeiros e pergunte quanto deve economizar para a aposentadoria. O primeiro consultor conecta a idade e a renda do cliente a um modelo financeiro que faz suposições sobre os outros fatores e divulga uma cifra mensal. O segundo consultor dedica tempo para discutir as metas de aposentadoria do cliente para ter uma idéia de quanto é necessário e, em seguida, leva em consideração os elementos financeiros para ver o que é viável.
O último é um exemplo de uma abordagem holística que se concentra nos planos da vida real e, em seguida, utiliza modelos financeiros para tomar decisões. Além de obter melhores insumos para um modelo financeiro, o processo ajuda a construir um relacionamento mais próximo com o cliente e a entender verdadeiramente suas metas de vida e aposentadoria. É fácil ver por que os clientes provavelmente preferem essa abordagem a sistemas automatizados que dependem de médias, e não da situação individual de um cliente. (Para saber mais, consulte: As três principais vias de crescimento para consultores em 2017 ).
Como os consultores podem ajudar
Uma abordagem holística para fornecer consultoria financeira certamente pode ajudar a criar planos de vida e aposentadoria superiores, mas os benefícios vão muito além da integração de novos clientes. Muitas vezes após a integração de um cliente, é possível que exija um consultor financeiro que entenda sua situação individual e seus problemas únicos. Atualmente, os consultores têm a oportunidade de criar mais confiança e solidificar seu relacionamento com os clientes.
Alguns exemplos dos principais eventos da vida em que os consultores podem ajudar incluem:
- Divórcio. Compra de uma casa. Perda de emprego repentina. Herança inesperada. Doença crítica.
Os consultores financeiros holísticos podem desempenhar um papel importante para ajudar os clientes a entender esses problemas mais completamente e elaborar o plano financeiro ideal para lidar com eles. Ao longo do caminho, os consultores podem fortalecer ainda mais seu relacionamento com os clientes para reduzir as taxas de desgaste. Esses serviços de valor agregado também podem ajudar a justificar taxas que podem parecer mais altas do que as alternativas faça você mesmo ou consultor de robôs.
Por exemplo, um consultor pode trabalhar com um cliente para determinar que tipo de casa eles gostariam de comprar e depois verificar quanto eles podem pagar por um adiantamento. Essa abordagem pode considerar os benefícios e as desvantagens de comprar uma casa maior e o impacto que ela pode ter na economia e na aposentadoria no futuro. Ao analisar o cenário completo, os consultores podem ajudar os clientes a tomar melhores decisões financeiras a longo prazo.
A linha inferior
Os consultores financeiros mais bem-sucedidos adotam uma abordagem holística ao conversar com clientes em potencial ou ao trabalhar com clientes existentes. Ao iniciar de cima para baixo versus de baixo para cima, os consultores podem construir melhores relacionamentos com seus clientes e prestar um serviço melhor para reduzir as taxas de desgaste. Essa abordagem de valor agregado também fornece uma grande barreira para os consultores robóticos, que são mais focados no aconselhamento financeiro do mercado de massa que usa médias em vez da situação real do cliente.
