O que é Recência, Frequência, Valor Monetário (RFM)?
Recência, frequência e valor monetário é uma ferramenta de análise de marketing usada para identificar os melhores clientes de uma empresa ou organização usando determinadas medidas. O modelo RFM é baseado em três fatores quantitativos:
- Recência: quão recentemente um cliente fez uma compra Freqüência: Quantas vezes um cliente faz uma compra Valor monetário: Quanto dinheiro um cliente gasta em compras
A análise RFM classifica numericamente um cliente em cada uma dessas três categorias, geralmente em uma escala de 1 a 5 (quanto maior o número, melhor o resultado). O "melhor" cliente receberá uma pontuação máxima em todas as categorias.
As organizações sem fins lucrativos, em particular, confiaram na análise de RFM para direcionar doadores, pois as pessoas que foram a fonte de contribuições no passado provavelmente farão presentes adicionais.
Noções básicas sobre recência, frequência e valor monetário (RFM)
Pensa-se que o conceito de atualidade, frequência e valor monetário (RFM) seja datado de um artigo de Jan Roelf Bult e Tom Wansbeek, "Seleção ideal para mala direta", publicado em uma edição de 1995 da Marketing Science . A análise de RFM geralmente suporta o ditado de marketing de que "80% dos negócios vêm de 20% dos clientes".
Vamos examinar mais de perto como cada fator de RFM funciona e como as empresas podem criar estratégias com base nisso.
Recência
Quanto mais recentemente um cliente fez uma compra com uma empresa, maior a probabilidade de ele continuar mantendo os negócios e a marca em mente para compras subsequentes. Comparado com os clientes que não compram do negócio há meses ou períodos ainda mais longos, a probabilidade de se envolver em transações futuras com clientes recentes é indiscutivelmente maior.
Essas informações podem ser usadas para lembrar os clientes recentes de revisitarem os negócios em breve para continuar atendendo às suas necessidades de compra. Em um esforço para não negligenciar os clientes que perderam tempo, esforços de marketing podem ser feitos para lembrá-los de que já faz um tempo desde a última transação, oferecendo-lhes um incentivo para reavivar seu apoio.
Frequência
A frequência das transações de um cliente pode ser afetada por fatores como o tipo de produto, o preço da compra e a necessidade de reabastecimento ou substituição. Se o ciclo de compra puder ser previsto, por exemplo, quando um cliente precisar comprar novos mantimentos, os esforços de marketing poderão ser direcionados para lembrá-lo de visitar a empresa quando itens como ovos ou leite estiverem esgotados.
Valor monetário
O valor monetário decorre da lucratividade das despesas que o cliente faz com o negócio durante suas transações. Uma tendência natural é colocar mais ênfase no incentivo aos clientes que gastam mais dinheiro para continuar fazendo isso. Embora isso possa produzir um melhor retorno do investimento em marketing e atendimento ao cliente, também corre o risco de alienar clientes consistentes, mas que não gastaram tanto com cada transação.
Esses três fatores de RFM podem ser usados para prever razoavelmente quão provável (ou improvável) é que um cliente faça negócios novamente com uma empresa ou, no caso de uma organização de caridade, faça outra doação.
Principais Takeaways
- Recência, frequência, valor monetário (RFM), uma ferramenta de análise de marketing usada para identificar os melhores clientes de uma empresa, com base na natureza de seus hábitos de consumo.Uma análise de RFM avalia clientes e clientes pontuando-os em três categorias: quão recentemente eles fizeram A análise do RFM ajuda as empresas a prever razoavelmente quais clientes têm mais chances de fazer compras novamente no futuro, quanta receita vem de novos (versus clientes repetidos) e como transformar compradores ocasionais para os habituais.
A importância da recência, frequência e valor monetário (RFM)
A análise de RFM permite uma comparação entre potenciais colaboradores ou clientes. Ele fornece às organizações uma noção de quanto a receita provém de clientes recorrentes (em comparação com novos clientes) e quais alavancas eles podem usar para tentar tornar os clientes mais felizes, para que se tornem compradores recorrentes.
Apesar das informações úteis que são adquiridas por meio da análise de RFM, as empresas devem levar em consideração que mesmo os melhores clientes não desejam ser solicitados em excesso, e os clientes de nível inferior podem ser cultivados com esforços adicionais de marketing. Ele funciona como um instantâneo da clientela e como uma ferramenta para priorizar a nutrição, mas não deve ser tomada como uma licença para simplesmente fazer mais das mesmas técnicas de vendas do mesmo tipo.
