O que é uma zona de possível acordo (ZOPA)?
Não é um local físico, a zona de possível acordo ou negociação é considerada uma área em que duas ou mais partes negociadoras podem encontrar um terreno comum. É nessa área que as partes frequentemente comprometem e fecham um acordo. Para que as partes negociadoras encontrem um acordo ou cheguem a um acordo, devem trabalhar em direção a um objetivo comum e buscar uma área que incorpore pelo menos algumas das idéias de cada parte.
Principais Takeaways
- Uma zona de possível acordo (ZOPA) é um campo de negociação em uma área em que duas ou mais partes negociadoras podem encontrar um terreno comum.A ZOPA só pode existir quando houver alguma sobreposição entre as expectativas de cada parte em relação a um acordo. ZOPA, eles estão em uma zona de negociação negativa.
Zona de entendimento de possível acordo
Não importa quanta negociação ocorra, um acordo nunca poderá ser alcançado fora da zona de possível acordo. Para alcançar um acordo com sucesso, as partes em negociação devem entender as necessidades, valores e interesses da outra parte.
Um ZOPA só pode existir se houver alguma sobreposição entre o que todas as partes estão dispostas a aceitar de um acordo. Por exemplo, para que Tom venda seu carro a John por no mínimo US $ 5.000, John deve estar disposto a pagar pelo menos US $ 5.000. Se John estiver disposto a oferecer US $ 5.500 pelo carro, haverá uma sobreposição entre os resultados dele e de Tom. Se John puder oferecer apenas US $ 4.750 pelo carro, não haverá sobreposição e não haverá ZOPA.
Zonas de negociação negativa
Quando as partes em negociação não conseguem alcançar um ZOPA, elas estão em uma zona de negociação negativa. Um acordo não pode ser alcançado em uma zona de negociação negativa, pois as necessidades e desejos de todas as partes não podem ser atendidas por um acordo feito sob tais circunstâncias.
Por exemplo, digamos que Dave queira vender sua bicicleta de montanha e equipamentos por US $ 700 para comprar novos esquis e equipamentos de esqui. Suzy quer comprar a bicicleta por US $ 400 e não pode subir mais. Dave e Suzy não chegaram a um ZOPA; eles estão em uma zona de negociação negativa.
No entanto, as zonas de negociação negativa podem ser superadas se as partes negociadoras estiverem dispostas a aprender sobre os desejos e necessidades uma da outra. Por exemplo, digamos que Dave explica a Suzy que ele quer usar os recursos da venda da bicicleta para comprar novos esquis e equipamentos de esqui. Suzy tem um par de esquis delicadamente usados e de alta qualidade, dos quais está disposta a se separar. Dave está disposto a levar menos dinheiro para a bicicleta de montanha se Suzy jogar os esquis usados. As duas partes chegaram a um ZOPA e, portanto, podem fazer um acordo bem-sucedido.
Exemplo de ZOPA
Por exemplo, um credor deseja emprestar dinheiro a uma taxa de juros específica por um período específico de tempo. Um mutuário que esteja disposto a pagar essa taxa e concordar com o período de reembolso compartilha um ZOPA com o credor, e os dois podem conseguir chegar a um acordo.
