Então, o que isso significa para você? Talvez seja a hora de iniciar sua própria aposentadoria ou começar a pensar na sucessão de seus negócios, para que você possa enfrentar outros planejadores à procura de compradores. Com vários consultores que desejam vender ao mesmo tempo, quanto mais você esperar, mais difícil será sair quando quiser. Iniciar o processo de planejamento sucessório também aumenta suas chances de encontrar um comprador qualificado.
Ao contrário do proprietário de uma pizzaria, você não pode iniciar o processo de vendas e práticas consultivas e fechar o negócio em um curto espaço de tempo. Devido à sua responsabilidade em relação aos clientes e à natureza dos negócios de planejamento financeiro, existem várias etapas para se preparar, executar e finalizar uma venda. Espero que você tenha construído relacionamentos duradouros com os clientes com base na confiança e no desempenho histórico, para que possa levar anos para que uma venda bem planejada aconteça.
Se os clientes não confiarem no planejador que assumirá o cargo ou acreditarem que eles não terão um desempenho tão bom quanto você no passado, provavelmente sairão. Eles podem até sair antes da venda, se sentirem que você não está se preparando adequadamente para sua própria aposentadoria, o que pode diminuir o valor de sua prática. Os clientes não querem ser pegos desprevenidos quando se trata de gerenciar suas finanças.
Para impedir que isso aconteça, aqui estão algumas dicas de como você pode começar a planejar sua saída da clínica. (Para leitura relacionada, consulte: Como criar um plano de sucessão comercial.)
Planejamento de aposentadoria para si mesmo
Antes de começar a procurar alguém para comprar sua empresa, primeiro você precisa decidir exatamente o que deseja na aposentadoria. Este é um tópico que você cobre o tempo todo para seus clientes, mas é provável que você raramente se sente e avalie sua própria aposentadoria. Você quer jogar golfe o dia todo? Trabalha a tempo parcial? Viagem? O que seu cônjuge quer fazer? (Para leitura relacionada, consulte: Quais consultores, clientes devem esperar de um futuro de baixo retorno).
Saber a resposta para essas coisas o ajudará a decidir que tipo de venda organizar para sua prática. Também mostrará a seus clientes que você pensou em todos os aspectos dessa transição e não está simplesmente deixando um capricho.
Maneiras de vender sua prática
Existem dois tipos principais de vendas, internas e externas. Uma venda interna tem como alvo um membro da família ou um funcionário. Uma venda externa ocorre quando você vende sua empresa para outra empresa ou indivíduo que não tem conexão pessoal ou profissional. Vamos dar uma olhada em cada uma dessas opções para entender melhor como elas funcionam. (Para leitura relacionada, consulte: ETFs beta inteligentes: últimas tendências e um olhar à frente.)
Com uma venda interna, você normalmente precisa começar o planejamento mais cedo do que faria com uma venda externa. Como o novo proprietário provavelmente é um parceiro júnior, você precisará treiná-lo para administrar os negócios e garantir que eles também possam lidar com todas as partes do processo de planejamento financeiro.
Você também precisa ter certeza de que a empresa possui os processos adequados para executar sem você. Muitos empresários mantêm tudo em mente - coloque seus processos de negócios no papel. Você também precisa garantir que seus clientes se sintam confortáveis com o futuro novo proprietário.
Uma venda interna é normalmente financiada pelo consultor proprietário da prática e é implementada por um longo período de tempo. Você pode até estruturar isso como uma forma de pensão ao receber pagamentos do empréstimo comercial durante a aposentadoria. Normalmente, você venderá o negócio com base em vários ganhos, já que os proprietários sucessivos manterão toda a infraestrutura existente.
Em uma venda externa, há muitas maneiras de lidar com a transação. Você pode vender a empresa com a transferência imediata do seu livro, enquanto supervisiona a transição por seis a doze meses. Você também pode fazer uma venda parcial de livros, onde apenas transfere uma parte de seus clientes e retém alguns para sua prática. Isso normalmente é feito se você e o comprador estiverem na mesma rede de corretoras, se estiver tentando uma transição para ver como isso funcionaria ou se desejar manter alguns clientes por meio de uma aposentadoria parcial. A opção final é uma fusão com outra empresa. Você poderia ficar por aqui e receber um salário, mas sua empresa seria aceita pela outra prática e outra pessoa assumiria todos os aspectos do gerenciamento de negócios. (Para leitura relacionada, consulte: Principais dicas para preparar sua prática consultiva para venda.)
Uma venda externa geralmente custa uma avaliação de receita de 12 meses, pois você provavelmente a venderia para alguém que já possui uma empresa. Essas vendas normalmente têm um adiantamento e são pagas após alguns anos, dependendo da opção escolhida. Outras estruturas de pagamento incluem pagamentos como um montante fixo, uma nota financiada pelo vendedor ou mesmo um acordo de ganho.
Encontrando o comprador certo
Encontrar um comprador externo pode exigir mais pesquisas. Você pode contratar um corretor de negócios para gerenciar esse processo, ou pode entrar em contato com outros planejadores locais que possam estar interessados. Depois, com o tempo, encontre-se com eles e garanta que eles sejam os mais adequados para seus clientes, tanto em relação à personalidade quanto ao estilo de investimento. No caso de uma fusão, considere também se esse novo proprietário em potencial será ou não compatível com seus funcionários e processos de negócios atuais.
Finalmente, negocie um acordo, preencha a papelada necessária e inicie oficialmente o processo de venda de sua clínica. (Para leitura relacionada, consulte: Dicas de gerenciamento dos principais consultores financeiros.)
Gerenciando a transição
Um dos principais componentes de uma transição tranqüila é a comunicação contínua com todas as partes interessadas, incluindo clientes, sua equipe e o novo proprietário. Se você estiver em transição por um período de vários anos, ajudará a escrever a estratégia de aquisição no papel e a abrirá para revisão e revisão, quando necessário. Atualize esta estratégia à medida que as coisas progridem ou se houver alguma alteração significativa. Quando algo acontece que não se alinha ao seu plano inicial, as pessoas precisam saber onde estão e como serão tratadas. O risco de saída dos clientes - e seus problemas associados - diminuirá significativamente quanto mais você se comunicar.
A linha inferior
É irresponsável executar uma prática de planejamento financeiro sem um plano de como ela continuará depois que você se aposentar. Primeiro, sente-se e decida o que deseja da aposentadoria e, em seguida, encontre um plano de sucessão que tornará realidade a aposentadoria dos seus sonhos, garantindo adequadamente um serviço e aconselhamento de qualidade aos seus clientes depois que você se for. (Para leitura relacionada, consulte: Os consultores ficam aquém do planejamento de sucessão.)
