Os cupons levarão os clientes ao seu negócio. No mundo de hoje, 96% dos consumidores usaram um cupom nos últimos 90 dias. A JC Penney tentou quebrar o consumidor do hábito de cupom em 2012 e rapidamente viu uma queda de 23% nas vendas nos três primeiros trimestres de 2012. Se a JC Penney não conseguiu mudar o comportamento de compra das pessoas, provavelmente você também não pode.
Portanto, a questão não é se você deve usar cupons, mas sim: como você pode usar cupons estrategicamente para expandir seus negócios sem abrir mão de sua margem de lucro?
Considere os contras
O maior engodo do uso de cupons é que eles custam dinheiro. Qualquer desconto que você oferecer significará menos dinheiro no seu bolso. A chave é calcular se esse desconto fará diferença na sua margem de lucro, introduzindo novos clientes em sua loja ou trazendo de volta clientes antigos que podem ter ido a outro lugar atrás de outros cupons. Jay Goltz, na coluna do New York Times , “Fazendo a matemática em um acordo com o Groupon”, desenvolveu um método para calcular se um desconto de cupom vale ou não para o seu negócio.
Até seus clientes regulares podem adquirir o hábito de aguardar cupons, o que canibaliza a receita que já estava sendo gerada antes da introdução do programa de cupons. Portanto, você precisa considerar quando e como oferecer esses cupons para evitar afetar sua base de clientes regular.
Os cupons sempre resultam em lucros reduzidos no item ou itens incluídos na campanha de cupons, mas o custo de compra desse produto não muda. Ao considerar o valor de uma campanha de cupom para sua empresa, você deve encontrar uma maneira de determinar se o desconto acabará melhorando seus resultados a longo prazo. Falamos mais sobre como usar uma campanha de cupom estrategicamente para expandir seus negócios abaixo.
Agora para os profissionais
Os profissionais da oferta de cupons incluem a introdução de novos clientes em sua loja, a introdução de novas linhas de produtos, fornecendo uma maneira de livrar-se de inventários indesejados para abrir espaço em seu armazém ou loja para produtos mais recentes, incentivando os clientes a experimentar uma nova marca que seja mais lucrativa para você ou fazer com que os clientes retornem à sua loja.
A chave para maximizar a vantagem dos cupons no mundo digital de hoje é usar cupons como uma maneira de criar sua base de clientes. Os cupons podem se tornar uma parte crucial do seu marketing de mídia social, desde que você os use estrategicamente.
Por exemplo, uma das melhores maneiras de transformar cupons em uma estratégia de marketing de longo prazo para incentivar os clientes recorrentes é exigir que eles forneçam seu nome e endereço de e-mail para obter o cupom. Dessa forma, você pode criar uma base de marketing por email para incentivar o retorno deles ao oferecer novos produtos ou para outras campanhas de marketing. Se o seu cupom não for on-line, solicite que ele forneça seu nome e endereço de e-mail para usá-lo no registro.
Outra boa maneira de distribuir cupons é em um site de mídia social, como o Facebook (NASDAQ: FB) Disponibilize cupons para clientes que “gostam” de você em seu site de mídia social. Isso permite que você se comunique com eles a longo prazo gratuitamente usando seu Facebook ou outro site de mídia social. (Você também pode criar ofertas de desconto diretamente pelo Facebook.)
Ao planejar uma estratégia de cupom, pense em como deseja usar essa estratégia para melhorar seus resultados. Por exemplo:
- Quando um cupom direciona tráfego para sua loja, esses clientes podem comprar outros produtos não descontados. Essa é uma estratégia comum usada pelas lojas de alimentos. O cupom pode introduzir novos clientes em sua loja. A chave para fazer com que essa estratégia funcione é usar o cupom como uma maneira de iniciar comunicações de longo prazo com o novo cliente por meio de mídia social ou e-mail. O cupom pode incentivar os clientes que não estão há muito tempo a voltar ao sua loja. Por exemplo, se você tiver um bom banco de dados de marketing, poderá enviar um cupom a todos os clientes que não estiverem por 60 dias ou mais.
A linha inferior
Os cupons direcionarão os negócios para sua loja. A chave é desenvolver sua estratégia de cupom para que você saiba como essa estratégia de marketing de desconto aumentará seus negócios repetidos a longo prazo ou aumentará suas vendas por cliente.
(Para obter mais dicas sobre como impulsionar as vendas, consulte 7 Técnicas populares de marketing para pequenas empresas. Você também pode estar interessado no tutorial da Investopedia Como iniciar uma pequena empresa em tempos econômicos difíceis . )
