Como os novos planejadores financeiros implementam com êxito uma prática de consultoria financeira? Planejando com antecedência e priorizando cinco elementos-chave de uma prática sólida: financiamento, formação de equipes, tecnologia, vendas e marketing.
O risco real para os consultores financeiros, no entanto, é aceitar o status quo e não fazer nada para simplificar e melhorar suas práticas. Os planejadores financeiros não podem arcar com esse risco, dado o tamanho crescente da concorrência no setor.
Considere isso - de acordo com o Bureau of Labor Statistics (BLS) dos EUA - o número de consultores financeiros pessoais dos EUA crescerá 32% de 2010 a 2020, o que o BLS diz ser "muito mais rápido que a média para todas as ocupações".
Esse crescimento pendente é atribuído à crescente demanda dos Baby Boomers por conselhos de aposentadoria à medida que se aproximam dos Anos Dourados. Para se destacar de toda essa concorrência, os consultores financeiros precisam considerar seus negócios como dinâmicos - ou seja, negócios que precisam crescer e melhorar o tempo todo.
Qual é a melhor maneira de realizar essa tarefa imponente? Experimente estas dicas de consultores com anos de experiência no campo - e que aprenderam por tentativa e erro o que funciona e o que não funciona no setor de planejamento financeiro:
Especialize -se e destaque-se da concorrência
Pamela Plick, planejadora financeira e fundadora de sua própria empresa, pamelaplick.com, diz que os planejadores devem encontrar um nicho e dominá-lo. "Como planejadores financeiros, não podemos ser tudo para todas as pessoas", diz ela. "Ao segmentar um nicho, você se torna um especialista no fornecimento de soluções para esse grupo em particular".
Por exemplo, Plick diz que você pode optar por trabalhar com mulheres empresárias, viúvas ou dentistas, ou o nicho também pode ser baseado na localização. "Ou você pode ter como alvo aposentados em um determinado condomínio fechado ou clube", diz ela.
Seja um delegador
Plick também aconselha se concentrar no que é importante e no que você é bom - e delegar ou terceirizar o resto. "Concentre-se em tarefas importantes, como marketing, networking e reunião com clientes. Se você puder, terceirize as tarefas administrativas", aconselha ela.
Personalize as necessidades do seu cliente - e conecte-se a ele
Leonard Wright, CPA, planejador financeiro e membro da Comissão Nacional de Alfabetização Financeira da AICPA, diz que um cliente tem uma missão, visão, valores e objetivos específicos, e que os bons planejadores sabem quais são essas expectativas. "Embora eles não os conheçam especificamente, é nosso trabalho divulgá-los", diz ele. "Se o planejamento e aconselhamento relacionados ao planejamento não se conectar à missão, visão, valores e objetivos do cliente, o cliente migrará. Se o cliente não entender por que o consultor faz recomendações em seu benefício, ele se perguntará por que o o consultor faz o que recomenda e tem uma reação emocional instintiva para procurar alguém que os entenda ".
Envolva-se com sua comunidade
Steven Kolinsky, co-fundador da Kolinsky Wealth Management e um veterano de 30 anos na indústria, aconselha conhecer sua comunidade e se envolver em sua cidade. " Ser generoso com seu tempo e talento em sua comunidade aumenta seu perfil e permite que você conheça as pessoas ao seu redor", diz ele. "Recentemente, tivemos uma reunião com um jovem casal que não estava pronto para investir, mas procurava conselhos sobre seus parâmetros financeiros na compra de sua primeira casa".
Conheça os contadores profissionais locais
Kolinsky diz que a conexão com CPAs locais é uma ótima maneira de melhorar seus ativos sob gerenciamento. "Muitos negócios nos foram encaminhados por meio dos relacionamentos genuínos que cultivamos com os CPAs, mostrando a eles como fazemos negócios e que eles podem confiar seus clientes para nós", diz ele. "Esses relacionamentos levaram tempo para serem construídos, mas foram mutuamente benéficos".
Apontar para clientes mais jovens
Há uma mudança dramática nos ativos em andamento, nos EUA e em todo o mundo, e está tendendo a investidores mais jovens. De fato, o setor de gerenciamento de ativos pode esperar ver US $ 28 trilhões em riqueza total até 2018, de acordo com a Deloitte Wealth Management.
"O principal ponto a ser atendido é que a geração mais jovem não precise mudar drasticamente o gerenciamento de práticas e as recomendações de um consultor", diz Jill Jacques, diretor de gerenciamento de patrimônio e aposentadoria da North Highland, uma empresa global de consultoria. "Em vez disso, trata-se de incorporar ferramentas online e pessoais envolventes que criarão uma conversa bidirecional para permanecer relevante para o público em evolução". Ela recomenda a construção de um público mais jovem por meio de sites altamente populares, como Facebook, Linked-in, Twitter e Google+.
Podar sua lista de clientes
Uma pesquisa realizada em 2012 com consultores financeiros de "elite" pelo Financial Planning
revela que a maioria dos assalariados anuais de mais de um milhão de dólares tende a atender menos - e não mais - clientes. Com menos clientes, os consultores podem gastar mais tempo trabalhando no relacionamento com os clientes e construindo sua satisfação. Isso, por sua vez, cria maior lealdade do cliente e aumenta as chances de seus clientes se referirem a você outros clientes abastados.
O estudo de planejamento financeiro afirma que, para acessar mais ativos de menos clientes, concentre-se nos investidores mais abastados. Os dados dizem que os consultores de maior renda rastreados pelos pesquisadores dizem que sua lista dos chamados consultores de elite trabalha com uma média de 83 clientes, cada um dos quais com pelo menos US $ 1 milhão em ativos com os consultores. Isso é comparado com quase 73 clientes para cada um dos consultores que ganham entre US $ 500.000 e US $ 1 milhão e 23 clientes para o grupo de menor salário pesquisado pela revista.
A linha inferior
Como as dicas acima atestam, a construção de uma melhor prática de consultoria financeira é focada em algumas etapas de mudança de jogo - e em fazê-las bem.
"Se você conhece os produtos que recomenda, continue se educando no setor de investimentos e sempre coloque as necessidades de seus clientes acima das suas, isso é um grande avanço", diz Kolinsky.
Além disso, seja criativo, entre na comunidade e on-line e construa sua própria marca de consultoria financeira - que mantém você um ou dois passos à frente da concorrência.
