Índice
- Peneirando Ouro
- Procure traços comuns
- Considere as preocupações do cliente
- Clone seus melhores clientes
- E se eu não tiver clientes?
- A linha inferior
Se você é atualmente um consultor financeiro com uma longa lista de clientes ou um novato que deseja criar seu livro, você já pensou em concentrar seus esforços em um tipo específico de cliente?
Um ponto de partida é dentro da sua base de clientes. Mostraremos como aprimorar o tipo de clientes que você deseja.
Principais Takeaways
- Como consultor financeiro, você pode achar difícil competir com um crescente campo de consultores e planejadores. Os consultores financeiros podem dar um nome a si mesmos - e a um negócio bem-sucedido - estabelecendo um grupo especializado de clientes. dicas para começar a planejar seu nicho de mercado.
Peneirando Ouro
Primeiro, comece imprimindo uma lista de seus clientes. Convém pegar alguns marcadores de várias cores. Usaremos verde, amarelo e rosa. Agora, desça lentamente a lista e pare em cada nome. Imagine como é trabalhar com cada pessoa.
Digamos que o primeiro seja a Sra. Jones. Ela é agradável, aberta a novas idéias e comprometida em seguir o plano que você elaborou. Quando os mercados caem, ela percebe que a volatilidade é apenas parte dos investimentos de longo prazo. Ela indicou alguns colegas de trabalho para você e continuamente distribui dinheiro todos os meses. Se todos os seus clientes fossem como ela, a vida seria peachy. Ela é uma pepita de ouro. Destaque este: verde.
O próximo da sua lista é o Sr. Smith. Quando ele liga, você pega os antiácidos. Ele reclama das suas taxas, como o vizinho faz mais investimentos do que ele e como o cara no rádio disse que suas recomendações são ruins. Você quer mais como ele? Parreira não! Destaque este: rosa.
Vários outros clientes provavelmente cairão em algum lugar entre a Sra. Joneses e o Sr. Smiths. Destaque estes clientes: amarelo.
Procure traços comuns
Agora, vamos revisitar os clientes no grupo verde. Procure pontos em comum entre esses clientes. Por exemplo:
- Data da estadia: maio de 2019
As possibilidades são infinitas, e isso é apenas o começo. Em seguida, você precisa ajustar seus resultados.
Suponha que as mulheres, com idades entre 35 e 55 anos, constituam a maior parte do seu grupo "verde". O que eles têm em comum, além do gênero? Alguns pontos em comum podem ser seu estado civil, ocupação, patrimônio líquido, número de dependentes (se houver), etc. Por exemplo, digamos que a maioria desse grupo de pepitas de ouro seja solteira e possua suas próprias empresas. Agora você tem algo para se interessar: mulheres, de 35 a 55 anos, solteiras, donas de empresas.
Depois de fazer este exercício com o seu grupo "verde", faça o mesmo com o grupo "amarelo". Você pode descobrir mais alguns ótimos clientes que precisam apenas de seu tempo para se tornarem clientes "ecológicos".
Considere as preocupações do cliente
Seu próximo passo será considerar quais são as preocupações financeiras que esses clientes compartilham.
Alguns deles podem ser:
- Assistência médica
Para resolver essas preocupações, você pode oferecer produtos como:
Clone seus melhores clientes
Agora que você sabe com quem gosta de trabalhar, os problemas comuns e como atende às necessidades deles, desejará mais pessoas como elas.
Uma abordagem proativa é descobrir a que organizações elas pertencem, como:
- Organizações profissionaisClubes sociaisFundações de caridade
Uma boa estratégia é se envolver com essas organizações. Existem várias maneiras de fazer isso:
- Escreva artigos para seus boletins . A maioria das organizações possui um boletim mensal e seus editores quase sempre procuram artigos interessantes relacionados aos seus membros. Certifique-se de incluir seu número de contato no artigo e, se possível, uma foto também é benéfica. Ofereça-se para falar . Os presidentes de programas geralmente precisam de alto-falantes. Informe-os de que você está disponível, mesmo como substituto, caso a pessoa programada não apareça.
De qualquer maneira, a rede definitivamente dará trabalho. No entanto, com o tempo, você se aproxima de pessoas que são seus clientes ideais. Em alguns casos, você pode ser o único consultor financeiro que eles conhecem, mas mesmo que nunca decidam trabalhar com você, pelo menos você contribuiu para uma causa que vale a pena.
E se eu não tiver clientes?
Suponha que você seja novo no negócio e não tenha clientes. Sem problemas. Você pode determinar seu nicho usando a mesma estratégia. Por exemplo, qual é o seu hobby número 1?
Digamos que você viva e respire golfe e conheça os profissionais de golfe em todos os cursos por quilômetros. Esses caras podem prepará-lo para uma partida de golfe com perspectivas qualificadas. O que geralmente acontece quando você está andando em um carrinho de golfe por três a quatro horas? Cedo ou tarde, a outra pessoa perguntará: "O que você ganha da vida?"
Imagine como será ótimo ter clientes tão apaixonados pelo jogo quanto você.
Isso não acontecerá da noite para o dia, mas depois que as pessoas o virem pelo clube, elas sentirão que o conhecem e terão maior probabilidade de escolher você quando precisarem da ajuda de um profissional financeiro.
A linha inferior
Siga estas etapas e você estará no caminho de desenvolver um nicho de mercado produtivo e satisfatório, repleto de ótimos clientes.
