Muitos consultores financeiros desenvolveram suas práticas em torno da quantidade de ativos que gerenciam. O pão e a manteiga provêm das taxas cobradas, baseadas no tamanho das carteiras de seus clientes. Mas essa forma de compensação foi alvo de críticas nos últimos anos por alguns especialistas do setor. O advento dos consultores robóticos também tornou essa prática mais difícil de justificar. Embora a taxa de ativos sob gerenciamento (AUM) pareça uma boa ideia por um longo tempo, as tendências atuais do mercado podem estar fazendo disso uma coisa do passado.
Por que funcionou
Quando os consultores começaram a cobrar taxas de AUM para seus clientes, isso representou um passo brilhante nas vendas com base em comissões. Sob esse modelo, o corretor ou planejador venceu independentemente de como o investimento foi realizado, porque eles foram simplesmente pagos para efetuar uma transação. Portanto, o modelo de honorários da AUM parecia uma boa solução, pois alinhava os interesses financeiros do consultor diretamente aos do cliente. Quando os ativos do cliente aumentam em valor, o mesmo ocorre com a taxa do planejador. Portanto, os planejadores estarão muito mais inclinados a supervisionar ativamente os fundos de seus clientes para garantir que eles estejam aumentando em valor. Muitos clientes veem esse modelo de taxa como sendo muito mais justo do que o contrato de comissão. (Para mais informações, consulte: Trends Challenging Financial Advisors ).
Por que é falho
Embora o modelo AUM pareça ser uma alternativa melhor do que as comissões em muitos casos, ele não aborda muito bem a questão das economias de escala. O fato é que muitas vezes não é preciso mais tempo ou esforço para atender uma conta grande do que uma conta pequena. Por exemplo, um cliente com um portfólio de US $ 1 milhão pode estar usando a mesma estratégia de investimento que aquele que possui apenas US $ 10.000 investidos com o mesmo consultor. Mas a estratégia exigirá que o mesmo tipo e número de transações sejam colocadas em ambas as contas. No entanto, a conta grande será cobrada 100 vezes o valor que a pequena conta pagará pelo mesmo serviço. É difícil justificar esse tipo de discrepância na maioria dos casos.
Obviamente, a maioria dos consultores fornece muito mais serviços do que mero gerenciamento de ativos. Porém, esses serviços geralmente exigem a mesma quantidade de tempo e esforço por parte do planejador, independentemente do tamanho da conta do cliente. Elaborar planos financeiros e de investimento e reunir-se pessoalmente com clientes pode ser igualmente demorado e desafiador para clientes de todos os tamanhos, mas aqueles com grandes contas geralmente subsidiam os pequenos clientes com suas taxas de AUM. De fato, muitas empresas de consultoria que executam uma análise de custo-lucro em sua base de clientes que pesa a receita contra o custo total de manutenção de cada conta podem descobrir que estão perdendo dinheiro com seus pequenos clientes e que apenas uma porcentagem relativamente pequena de sua clientela está realmente ganhando dinheiro com eles. (Para saber mais, consulte: Reduzir as taxas de gerenciamento: como os consultores podem protegê-las .)
Conflitos de interesse
Outra desvantagem importante do modelo de taxas da AUM é o potencial conflito de interesses incorporado nesse acordo. Por exemplo, um consultor que é um consultor de investimento registrado (RIA) e um planejador financeiro certificado (CFP) é abordado por um cliente sobre uma oportunidade de investimento substancial. O consultor está vinculado ao padrão fiduciário de fornecer consultoria imparcial ao cliente, mas o cliente deseja retirar um milhão de dólares da conta que possui com o consultor para comprar um imóvel. Se essa é realmente uma boa ideia, o consultor está se cortando de joelhos apenas fornecendo a resposta certa. Esse dilema pode ser difícil para os consultores engolir em muitos casos, e levou a um sentimento crescente no setor de que um modelo de retentor plano pode ser uma solução melhor. Isso pode garantir que mesmo as pequenas contas sejam lucrativas e elimine a questão da economia de escala que afeta o modelo da AUM.
O advento dos consultores robóticos também tornará cada vez mais difícil cobrar uma porcentagem ou mais dos clientes pela execução de tarefas rotineiras de gerenciamento de ativos, quando esses programas automatizados podem fazer a mesma coisa por uma fração do custo. Mas esses programas não podem proporcionar segurança emocional durante os mercados em baixa e não podem se encontrar pessoalmente com os clientes quando precisam de conselhos ou informações sobre um assunto financeiro complicado que envolve outros membros da família ou beneficiários. Portanto, é aconselhável que os consultores comecem a cobrar mais pelas coisas que somente eles podem fazer e reduzam sua remuneração baseada em ativos em troca. (Para saber mais, consulte: O que a política fiduciária do Departamento de Justiça significa para os consultores .)
A linha inferior
É provável que a taxa da AUM seja usada durante algum tempo por muitos consultores, mas sua utilidade está sendo cada vez mais questionada por consumidores e observadores do setor. Um modelo de retentor plano pode ser uma maneira mais justa de cobrar pelo planejamento financeiro, mas isso pode reduzir drasticamente a remuneração total recebida pelos consultores. (Para saber mais, consulte: Como os consultores financeiros podem se ajustar aos consultores robóticos .)
