É a estratégia mais antiga dos negócios e, de muitas formas, a mais bem-sucedida. Se um produtor abaixa seus preços o máximo que puder, assumindo um padrão básico de qualidade, mais consumidores compram. Funciona para varejistas de mercadorias em geral e também para companhias aéreas. Claro, sempre haverá uma clientela voadora para quem os orçamentos não são uma preocupação. Para eles, existem Emirates e Cathay Pacific e outras companhias aéreas de luxo. A Ryanair (RYAAY) segue na direção oposta, atendendo a 29 países europeus (e Marrocos e Ilhas Canárias) a preços tão baixos que parecem implausíveis. À medida que esses preços diminuem, o número de passageiros segue na direção oposta previsível - a companhia aérea voou mais passageiros internacionais no ano passado do que qualquer outra no planeta.
Como qualquer outro negócio florescente, uma companhia aérea de sucesso cresce organicamente. A Ryanair começou com uma única rota - Londres para Waterford, Irlanda - e construída a partir daí. Hoje, a Ryanair opera em dezenas de cidades em toda a Europa, com tarifas que frequentemente parecem ter impressões erradas. Por exemplo, você pode voar de Londres para Edimburgo, a uma distância de 335 milhas, pelo equivalente a US $ 24. O voo mais barato de Nova York para Pittsburgh, uma viagem de 340 milhas, é de US $ 314.
Como isso é possível? Como uma companhia aérea pode vender bilhetes cujos preços parecem nem cobrir combustível, salários e depreciação de aeronaves? A Ryanair faturou US $ 654 milhões no ano passado com receita de US $ 6, 296 bilhões. Com 81, 7 milhões de passageiros em 2014, isso representa um lucro de US $ 8 por passageiro, e esse não foi um bom ano para os padrões da Ryanair. A companhia aérea ganhou 9% a mais em dinheiro com 3% a menos de receita em 2013. Além disso, a Ryanair atribui a culpa pelos números diminuídos inteiramente a uma variável que está fora do alcance da empresa: aumento dos preços dos combustíveis, que consumiram cerca de 20% dos lucros da empresa.
Quase 30 anos depois, o crescimento da Ryanair ainda é notável. A companhia aérea opera em 170 cidades em toda a Europa, variando de destinos padrão (por exemplo, Paris, Frankfurt) a locais menos anunciados e com ortografia estranha como Szczecin, Polônia (porto marítimo do Báltico) e Växjö, Suécia (cidade universitária de 60.000).
Como qualquer vendedor de carro ou companhia aérea de sucesso entende, você ganha dinheiro com os complementos. Pode custar apenas US $ 29 para voar de Madri para Paris, mas reservar esse assento custará outros US $ 16. Adicione uma taxa administrativa de US $ 9 (a menos que você tenha comprado um cartão de moeda pré-pago com a marca da empresa) e mais US $ 23 por uma sacola, e os preços se tornam um pouco menos incrivelmente baratos. A Ryanair insiste, infame, que os viajantes imprimam seus próprios cartões de embarque, ou terão prazer em fazê-lo por US $ 94 por pop.
O executivo-chefe Michael O'Leary admite ter emprestado mais do que algumas idéias da Southwest Airlines (LUV), a transportadora americana de baixo custo que democratizou os vôos nos Estados Unidos e sempre obteve lucros enquanto seus colegas maiores e mais difíceis legavam apostilas de contribuintes. Por exemplo, a Southwest percebeu que o uso de apenas um modelo de aeronave economizaria em custos de manutenção e treinamento. E que minimizar o tempo de inatividade nos aeroportos signifique mais tempo no céu, gerando mais receita. A Southwest também dominou a arte de atrair atenção para si mesma de maneiras que a publicidade genérica simplesmente não pode fazer.
Assim como o lendário fundador da Southwest, Herb Kelleher, O'Leary é tão hábil em se promover quanto sua companhia aérea. Ele se referiu publicamente às pessoas que pagam a taxa do cartão de embarque como "idiotas" e, devido ao seu custo, é difícil discordar dele. Em 2009, O'Leary anunciou planos para eliminar todos os banheiros, exceto um, da Ryanair, substituindo os outros banheiros por mais assentos. Afinal, os banheiros não geram receita, a menos que, é claro, você cobra às pessoas o privilégio de excretar: outro fluxo de receita que O'Leary ameaçou implementar. Sua proposta criou um burburinho - espere, será que essa nova companhia aérea irlandesa pode levar a sério isso? O'Leary foi sincero apenas na medida em que demonstrava seu compromisso com os acionistas da Ryanair. No momento da redação deste documento, os banheiros da companhia aérea permanecem livres de usar e no plural.
A Ryanair também adotou modelos de negócios tradicionalmente usados em outros setores. Mídia, por exemplo. Ouvintes de rádio, telespectadores e usuários do site aceitam a publicidade como uma parte inevitável da barganha. Melhor que a Anheuser-Busch (BUD) e a Procter & Gamble (PG) pagam para transmitir nossos seriados e jogos de futebol, permitindo que os consumidores os apreciem sem cobrança (direta). A Ryanair faz basicamente a mesma coisa. Se houver uma superfície plana a bordo de um avião da Ryanair, é provável que haja uma superfície plana.
A Ryanair não está vinculada a nenhuma maneira tradicional de fazer as coisas; nem mesmo o seu. A regra de um plano serve para todos não é lançada em pedra. A companhia aérea finalizou recentemente a compra dos novos jatos 737 Max 200 da Boeing (BA). A Ryanair é o primeiro cliente da Boeing a receber os novos aviões, o que aumentará a frota da Ryanair em 100 e permitirá ainda mais receita por voo.
A linha inferior
Em um mercado cruel, a Ryanair é tão agressiva quanto eles vêm, constantemente procurando maneiras novas e inventivas de ganhar dinheiro. Os números testemunham isso. No ano passado, a "receita auxiliar" da companhia aérea aumentou de 22% para 25% do total. Se essa tendência continuar por mais uma década, os contadores terão que mudar o nome da categoria. Enquanto isso, a Ryanair continua sendo uma das empresas mais inovadoras, dinâmicas e (mais importante) lucrativas em todo o transporte.
