Os consultores financeiros que alcançam um alto nível de sucesso no setor geralmente parecem ter uma vantagem no mercado quando se trata de obter e reter clientes e aumentar as receitas. Aqueles que eclipsam o resto do grupo geralmente adotam uma abordagem um pouco diferente de como fazem as coisas, em comparação com muitos conselheiros mais novos e / ou menores.
Aqueles que estão tentando levar suas práticas para o próximo nível podem se beneficiar usando algumas das estratégias a seguir. (Para saber mais, consulte: Por que os consultores devem se concentrar nos afluentes emergentes. )
Referrals-Plus
A maioria dos consultores financeiros passa a depender de uma rede de referência para gerar novos negócios. Mas os consultores de elite costumam levar suas redes para outro nível, onde prometem maiores recompensas por maior lealdade de advogados, CPAs ou outros prestadores de serviços financeiros ou jurídicos. Aqueles que recebem uma porcentagem real da receita em oposição à mera taxa de busca ou outra forma nominal de remuneração são obviamente mais incentivados a enviar seus clientes a um consultor que possa atender de forma competente às suas necessidades.
O compartilhamento de receita também pode ajudar outros profissionais a desenvolver uma maior compreensão e valorizar o que o consultor pode oferecer. Por exemplo, um CPA que obtém uma licença de seguro de vida para compartilhar comissões de clientes aos quais ele se refere provavelmente se tornará melhor em reconhecer quando um cliente é candidato a um produto ou serviço específico por causa do treinamento necessário para a licença. (Para saber mais, consulte: Como atrair e aconselhar pessoas de 30 e poucos anos. )
Muitos consultores de elite também optam por dar e receber referências por meio de uma introdução pessoal, em vez de deixar um cliente para procurar ou entrar em contato com quem foi instruído a ver. Esse toque pessoal também pode ajudar a esclarecer a natureza do encaminhamento e evitar possíveis mal-entendidos.
Outra tática que alguns deles usam é fornecer uma consulta gratuita, na qual darão uma segunda opinião honesta aos clientes em potencial sobre o quão bem seus atuais consultores estão atendendo às suas necessidades. Obviamente, a chave para isso é que o consultor dirá àqueles que parecem estar em boa forma onde eles estão que ele ou ela não pode melhorar materialmente suas situações. Mas essa forma honesta e sem custo de interação pode tornar outras pessoas que buscam uma perspectiva alternativa muito mais inclinadas a procurá-las. (Para mais informações, consulte: Não negligencie a geração do milênio ainda não rica ) .
Vá amplo, mas vá mais estreito
A maioria dos consultores de elite também tende a seguir um dos dois caminhos no que diz respeito ao escopo de produtos e serviços que eles fornecem. Alguns consultores optam por se especializar em um ou um pequeno grupo de serviços sofisticados, como planos não qualificados, opções de ações para funcionários ou investimentos alternativos. Outros optam por oferecer um gerenciamento abrangente de patrimônio, que abrange todas as classes de ativos, incluindo dívida, ações, imóveis, metais preciosos, derivativos, propriedade e parcerias de empresas, ofertas alternativas e créditos fiscais.
Obviamente, os consultores de elite se esforçam para ser mestres absolutos de suas embarcações, independentemente da estrada que escolherem. Alguns consultores também optam por se especializar em um tipo específico de cliente que exige um nível mais alto de conhecimento ou proficiência, como profissionais médicos ou executivos de empresas.
Concentre sua clientela
Muitos dos consultores mais bem-sucedidos também procuram criar e manter bases de clientes menores, com maior patrimônio líquido, em vez de uma ampla base de clientes de médio porte. Eles conhecem seus clientes em um nível muito mais íntimo e fornecem um tipo de serviço personalizado que é impossível para as empresas de varejo. (Para saber mais, consulte: Como atrair clientes com alto patrimônio líquido. )
Seus esforços de marketing também costumam ser mais focados e monitorados para maximizar seus resultados. Muitos deles empregam programas de computador que acompanham de perto todas as suas atividades e resultados de marketing e mostram quais métodos de geração de clientes são os mais eficazes. E muito poucas empresas de consultoria de elite agora usam métodos como ligações frias, mala direta ou mesmo seminários; eles deram lugar a esforços de marketing digital e a uma simples propaganda boca a boca, resultante do que eles podem fazer por seus clientes. Os consultores de elite que usam seminários também costumam torná-los assuntos pequenos e informais que não contêm nenhum tipo de discurso de vendas específico e geralmente são de natureza puramente informativa.
Atualmente, uma das ferramentas de marketing mais importantes para as butiques é um site abrangente, que oferece uma plataforma através da qual os clientes podem visualizar e acessar seus portfólios, manter contato com consultores e também fornecer acesso móvel através de smartphones e tablets. As empresas que buscam uma forma mais sofisticada de marketing frequentemente patrocinam eventos em áreas que interessam ao tipo de clientes em potencial que os consultores desejam tornar-se clientes. Degustações de vinho e caviar ou outras festas de alto nível semelhantes atrairão uma multidão mais rica do que um evento esportivo ou outro passatempo semelhante. (Para saber mais, consulte: Principais dicas para clientes com alto patrimônio líquido ) .
Os consultores de elite geralmente exigem que novos clientes possam depositar uma quantia mínima em dinheiro antes de trabalharem com eles, como US $ 500.000. Esse requisito garante que qualquer cliente com quem eles trabalhem possa gerar receita suficiente para valer a pena.
Simplifique seus negócios
A maioria das empresas de consultoria de elite é capaz de delegar tarefas entre seus funcionários de forma eficiente, para que os diretores da empresa possam passar mais tempo interagindo com os clientes e atendendo suas necessidades de maneira pessoal. Assistentes administrativos, executivos de conformidade, especialistas em marketing e comerciantes têm o seu lugar, mas os clientes de alto patrimônio geralmente sabem apenas ou conversam com o proprietário ou consultor que abriu sua conta pela primeira vez. A divisão do trabalho pode levar a maior eficiência e menos erros - e maior satisfação do cliente. Programas de computador automatizados, como consultores robóticos, também podem liberar consultores da necessidade de gastar tempo implementando tarefas de gerenciamento de portfólio de nível inferior.
A linha inferior
Não existe uma maneira certa ou melhor de construir um negócio de consultoria financeira de elite, mas o uso de métodos de consultores menores ou menos bem-sucedidos provavelmente não produzirá bons resultados. Como em qualquer área de negócios, a verdadeira chave do sucesso é a capacidade de pensar fora da caixa e conectar-se à clientela desejada de uma maneira que não é facilmente copiada pela concorrência. Para obter mais informações sobre como construir uma empresa de consultoria de elite, visite o site da Associação de Planejamento Financeiro em www.fpanet.org ou a Associação Nacional de Consultores Financeiros Pessoais em www.napfa.org. (Para saber mais, consulte: Principais maneiras de explorar o nicho médico. )
