O que é uma armadilha da relatividade?
Uma armadilha da relatividade é uma armadilha psicológica ou comportamental que leva as pessoas a fazerem compras irracionais. O cérebro humano trabalha de maneira relativa ao fazer comparações e acha difícil comparar entre diferentes categorias. Os profissionais de marketing experientes costumam explorar isso, convencendo os consumidores a tomar uma decisão de gastos que maximize seu lucro.
Principais Takeaways
- Uma armadilha da relatividade é uma armadilha psicológica ou comportamental que leva as pessoas a fazerem compras irracionais. O cérebro humano funciona de maneira relativa ao fazer comparações e acha difícil comparar em diferentes categorias. A armadilha da relatividade está relacionada à ancoragem, um viés cognitivo que descreve quando um indivíduo depende ou se apega a uma informação inicial para tomar decisões.
Compreendendo uma armadilha da relatividade
Nossas mentes são geralmente programadas para tomar decisões de compra com base em comparações. Quando precisamos comprar um item específico, tendemos a verificar quanto cada loja cobra para determinar quem está oferecendo o melhor negócio. Às vezes, essa abordagem pode nos levar a pensar irracionalmente e tomar más decisões.
Os clientes geralmente não sabem o valor real real do produto ou serviço que desejam comprar e, em vez disso, confiam nos preços listados por uma loja ou sugeridos por um vendedor.
O conceito de uma armadilha da relatividade está relacionado ao fenômeno da "ancoragem", um viés cognitivo que descreve quando um indivíduo depende ou se fixa em uma parte inicial de dados ou informações no processo de tomada de decisão. Frequentemente, o primeiro número que vemos obscurece nossa percepção de tudo o que vem depois. Isso inevitavelmente significa que provavelmente pagaremos US $ 25 por uma hora de estacionamento, se o primeiro lote que encontrarmos cobrar US $ 30.
A ancoragem é freqüentemente empregada pelos varejistas para enganar os consumidores, fazendo-os acreditar que eles estão fazendo um bom negócio, a chamada "armadilha da ancoragem". Inúmeras experiências sobre esse assunto descobrem que a armadilha da relatividade é uma questão potente que afeta as decisões financeiras para um grande número de pessoas.
Exemplos de uma armadilha de relatividade
Um restaurante oferece um hambúrguer de valor por US $ 1, 99, um hambúrguer comum por US $ 2, 99 e um hambúrguer premium por US $ 4, 59. A armadilha da relatividade garantirá que a maioria das pessoas opte pelo hambúrguer comum, percebendo que é o melhor valor.
O consumidor pode assumir que o valor do hambúrguer é inferior devido ao seu preço baixo e que o hambúrguer premium não vale seu preço elevado devido à forma como ele se compara às outras ofertas. No entanto, se o preço do hambúrguer premium for reduzido para US $ 3, 59, um número substancial de pessoas o escolherá, alegando que vale a pena pagar 60 centavos extras por um hambúrguer premium. Esta é a armadilha da relatividade no trabalho novamente.
Outro exemplo da armadilha da relatividade são os modelos de precificação adotados pela maioria das lojas de roupas. Se o preço normal de um par de jeans é de US $ 40, a loja mostrará o preço como US $ 100, mas subsequentemente os descontará em 50%, para que o preço de "venda" seja agora de US $ 50. O comprador pensa que está recebendo uma barganha quando, na realidade, a loja ganhou 25% a mais no item (a diferença de US $ 10).
Armadilha de valor
A armadilha da relatividade também é uma armadilha comum no investimento. Certos múltiplos de avaliação podem fazer uma empresa parecer uma pechincha em comparação ao seu grupo de pares. Na realidade, isso pode ser apenas uma ilusão - as empresas podem ser muito diferentes, seu preço comparado a um precedente histórico pode não ser responsável por mudanças no mercado ou o múltiplo pode deixar de levar em consideração algo importante, como o estado precário de sua empresa. balanço patrimonial. Nos círculos de investimento, essas armadilhas de relatividade são conhecidas como "armadilhas de valor".
Considerações Especiais
A armadilha da relatividade também é aparente ao fazer comparações entre grupos diferentes. Por exemplo, considere um consumidor que decide comprar uma bicicleta básica com um orçamento limitado de US $ 150. Suponha que ele ou ela também esteja procurando casualmente um conjunto de tacos de golfe para substituir um conjunto antigo, embora com menos urgência.
Ao comprar a bicicleta, o comprador encontra um grande conjunto de clubes que foram reduzidos em 50% e agora custam US $ 200. A armadilha da relatividade pode muito bem levar o consumidor a comprar os tacos de golfe com a justificativa de que é uma oportunidade a não perder. De repente, o consumidor gastou US $ 50 acima do orçamento e não conseguiu comprar a única coisa que mais exigia - a bicicleta.
