O que é a teoria freudiana da motivação?
A teoria freudiana da motivação postula que forças psicológicas inconscientes, como desejos e motivos ocultos, moldam o comportamento de um indivíduo, como seus padrões de compra. Essa teoria foi desenvolvida por Sigmund Freud que, além de médico, é sinônimo de psicanálise.
Principais Takeaways
- A teoria freudiana da motivação postula que forças psicológicas inconscientes, como desejos e motivos ocultos, moldam o comportamento de um indivíduo, como seus padrões de compra. trata-se de tomar uma decisão de compra. A teoria da motivação freudiana explica o processo de vendas em termos de um consumidor atendendo a necessidades conscientes, funcionais e inconscientes.
Compreendendo a teoria freudiana da motivação
A teoria freudiana da motivação é freqüentemente aplicada a várias disciplinas, incluindo vendas e marketing, para ajudar a entender as motivações do consumidor quando se trata de tomar uma decisão de compra. Mais precisamente, a teoria de Freud foi aplicada à relação entre as qualidades de um produto, como toque, paladar ou olfato, e as memórias que ele pode evocar em um indivíduo. O reconhecimento de como os elementos de um produto desencadeiam uma resposta emocional do consumidor pode ajudar um profissional de marketing ou vendedor a entender como levar um consumidor a fazer uma compra.
A teoria freudiana da motivação explica o processo de vendas em termos de um consumidor atendendo a necessidades conscientes e funcionais, como persianas para cobrir uma janela, bem como necessidades inconscientes, como o medo de ser visto nu por quem está do lado de fora. Um vendedor que tenta convencer um consumidor a comprar móveis, por exemplo, pode perguntar se esta é a primeira casa em que o consumidor morou por conta própria. Se o consumidor indicar que sim, isso pode levar o vendedor a mencionar como os móveis são quentes ou confortáveis, provocando uma sensação de segurança.
Teorias Freudianas da Teoria da Motivação
Freud acreditava que a psique humana poderia ser dividida na mente consciente e inconsciente. O ego, a representação da mente consciente, é composto de pensamentos, memórias, percepções e sentimentos que dão à pessoa seu senso de identidade e personalidade. O id, que representa a mente inconsciente, são os instintos biologicamente determinados que alguém possui desde o nascimento. E o superego representa o fator moderador da moral e tabus tradicionais da sociedade, visto que nem todas as pessoas agem por impulso. Essas idéias podem ajudar os pesquisadores de mercado a determinar por que um consumidor fez uma compra específica, concentrando-se em suas motivações conscientes e inconscientes, bem como no peso das expectativas da sociedade.
Teoria freudiana da motivação posta em uso
Quando as empresas desejam avaliar a probabilidade de sucesso de um novo produto, recrutam pesquisadores de mercado para descobrir as motivações ocultas de um grupo selecionado de consumidores para determinar o que pode desencadear seus hábitos de compra. Eles podem utilizar várias técnicas para descobrir significados mais profundos, como dramatização, interpretação de figuras, conclusão de frases ou associação de palavras, entre outras. Esses exercícios podem ajudar os pesquisadores a aprender sobre como os consumidores reagem aos produtos e como melhor comercializá-los como resultado. Por exemplo, comprar uma determinada marca de computador pode fazer com que uma pessoa se sinta inteligente, bem-sucedida, produtiva e prestigiada. Os profissionais de marketing podem usar essas informações para cultivar a identidade da marca.
