Qual é a melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA)
A melhor alternativa a um acordo negociado (BATNA) é o curso de ação que uma parte envolvida nas negociações adotará se as negociações falharem e nenhum acordo puder ser alcançado. Os pesquisadores de negociação Roger Fisher e William Ury cunharam o termo BATNA em seu best-seller de 1981 "Chegando ao Sim: Acordo de Negociação sem Ceder". O BATNA de uma parte refere-se ao que uma parte pode recorrer se uma negociação for malsucedida.
BREAKING DOWN Melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA)
As partes podem adaptar os BATNAs a qualquer situação que exija negociações, desde discussões sobre aumento de salários até resolução de situações mais complexas, como fusões. Embora nem sempre seja fácil identificar um BATNA, os pesquisadores de Harvard descreveram várias etapas para ajudar a esclarecer o processo:
- Liste todas as alternativas se sua negociação atual terminar em um impasse. Avalie suas alternativas com base no valor de sua busca. Selecione a ação alternativa que teria o maior valor esperado para você. Depois de determinar seu BATNA na Etapa 3, calcule seu valor da reserva ou a oferta com o menor valor que você deseja aceitar.
Se o valor da oferta proposta for menor que o valor da reserva, você deve rejeitar a oferta e prosseguir com o seu BATNA. No entanto, se a oferta final for maior que o valor da reserva, você deverá aceitar a oferta.
Por exemplo, a empresa A faz uma oferta de aquisição de US $ 20 milhões para a empresa B. No entanto, a empresa B acredita que valem US $ 30 milhões em avaliação. A empresa B rejeita rapidamente a oferta. No entanto, o que a Empresa B não calculou foi aumentar a concorrência no setor e regulamentações mais rígidas - tudo isso restringiu seu crescimento nos próximos anos e diminuiu sua avaliação. Se a Empresa B tivesse levado tempo para incorporar esses fatores na avaliação atual e tivesse claramente percorrido as quatro etapas do BATNA, incluindo o nº 2, avaliando a alternativa de manter o curso em um ambiente de negócios difícil, a gerência poderia ter sido persuadida a aceitar.
Um BATNA forte também pode ajudar uma parte a entender que ele tem uma alternativa atraente para o negócio e pode se afastar de uma oferta tentadora.
Melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA) e táticas adicionais de negociação
Negociação é mais do que determinar uma série de alternativas. Compreender as nuances das táticas de negociação pode ajudar a melhorar os relacionamentos profissionais, resolvendo disputas difíceis. Eles também podem ajudá-lo a avaliar pontos fortes e fracos pessoais diante de conflitos e aprender a gerenciar suas tendências de negociação. Por fim, você pode estudar táticas de negociação comuns e potencialmente manipulativas que algumas pessoas empregam e entender como neutralizar seus efeitos.
