Uma área em que muitos empreendedores e pequenos empresários lutam é o marketing. De fato, essa luta não é exclusiva das pequenas empresas. Muitas empresas gastam anos de sangue, suor e dinheiro na criação de um ótimo produto ou serviço e esperam que o mundo a aprecie (e compre) naturalmente. A triste verdade é que os consumidores são preguiçosos. Para o bem ou para o mal, todos dependemos do marketing para nos informar sobre o melhor e o mais recente. Os negócios têm tudo a ver com planejamento, e o marketing se torna muito mais fácil quando você tem um plano de negócios. veremos cinco etapas para criar um plano de marketing eficaz para sua pequena empresa.
Quem está comprando? O primeiro passo para qualquer plano de marketing é descobrir quem vai comprar o produto ou serviço. Mesmo que você realmente acredite que todo mundo, independentemente de idade ou sexo, esteja comprando seu produto ou serviço, precisará se concentrar em um segmento que compõe a maioria dos compradores ou represente o maior mercado potencial. Tudo o que você faz em seu plano de marketing será alcançar esse segmento e ajustar sua abordagem promocional às preferências deles.
O que é o gatilho de compra?
As pessoas não distribuem dinheiro para um produto ou serviço apenas porque estão ficando sem espaço nas carteiras. Uma decisão de compra é desencadeada por algo imediato - algo que faz agora a hora de comprar. Esse pode ser um motivo sazonal, como a temporada de impostos, resultando em pessoas que precisam de contadores e softwares tributários, ou pode ser coisas do cotidiano, como precisar de uma refeição rápida em movimento, a descoberta de uma batida estranha ao virar à esquerda.
Sempre há um conjunto de circunstâncias que resultam na necessidade de um produto ou serviço de um cliente. As circunstâncias influenciam o que um consumidor deseja em uma solução - é rápida e barata a principal preocupação ou o consumidor deseja uma qualidade que dure? Ao identificar as circunstâncias e os principais critérios de compra usados nessas circunstâncias, você terá uma lista de características que deve enfatizar em seus materiais promocionais (alta qualidade, confiável, rápido, sem complicações, etc.).
Quem está envolvido?
Ninguém compra sozinho. Para comercializar efetivamente um produto ou serviço, você precisa saber quem está influenciando as decisões do seu comprador-alvo. Trata-se de uma compra em que o consumidor provavelmente é o principal usuário e depende apenas de avaliações por pares e on-line? É uma compra que afeta a família?
O indivíduo versus a família pode mudar completamente uma campanha de marketing. Os produtos alimentícios tendem a se concentrar nas mulheres, na casa dos 30 anos, como as principais compradoras de produtos, mas uma família feliz sempre é destaque como resultado final da compra do produto. As campanhas de marketing para o álcool são focadas no homem (de 20 a 30 anos), mas o fazem usando um grupo de colegas que desfrutam de festas / aventuras selvagens enquanto consomem o produto. Isso não significa que os homens não comem ou as mulheres não bebem, apenas significa que a pesquisa de mercado sugere que uma mulher é mais influenciada pela preferência da família ao selecionar alimentos e que um homem é mais influenciado por amigos ao comprar álcool. Prestar atenção aos influenciadores durante a elaboração do material promocional aumentará o impacto que isso causará ao seu comprador-alvo.
Onde os clientes obtêm suas informações sobre seu produto ou serviço?
Descobrir de onde seus compradores-alvo estão obtendo suas informações é provavelmente o passo mais importante, pois identifica áreas para construção de reputação e oportunidades para publicidade. Existem sites de revisão que permitem enviar seu produto ou serviço? Existem recursos com os quais você pode contribuir para educar sua população demográfica sobre como selecionar o melhor produto ou serviço? Não tenha vergonha de se colocar como um recurso. Quando você vê um artigo em um jornal local ou on-line sobre como escolher as janelas certas para sua casa, há uma boa chance de que ele seja escrito por alguém que vende janelas. Ter um consumidor mais instruído os ajuda a tomar decisões informadas e constrói sua reputação como fornecedor.
Qual é a linha do tempo?
Saber quanto tempo você precisa converter um cliente o ajudará a selecionar abordagens ineficientes e a ajustar sua campanha de marketing ao processo de tomada de decisão. A venda de alimentos depende de um volume rápido de vendas e de técnicas agressivas, enquanto a venda de serviços financeiros é um processo mais gradual de construção de confiança e reputação, onde uma "venda" pode durar anos.
O cronograma da necessidade de compra é um dos melhores filtros para que tipo de marketing você fará e onde deve concentrá-lo. Quando as pessoas ficam com fome, elas não esperam dois dias para comer; portanto, um restaurante independente não se beneficia tanto de um outdoor a 40 quarteirões de distância quanto de um a 10 quarteirões de distância - e, mais provavelmente, da revisão on-line com horas e informações precisas é muito mais importante que as duas. Uma concessionária de carros, no entanto, trabalha na linha do tempo oposta, na qual o comprador leva dias, semanas ou meses olhando ao redor antes de comprar, para que a área a comercializar possa ser muito maior.
Reunindo tudo isso Fazer essas perguntas sobre seu produto ou serviço ajudará a filtrar as diferentes técnicas de marketing. Você saberá quem você está alvejando, quais são as circunstâncias e os principais critérios, quem eles estão ouvindo, como eles obtêm suas informações e por quanto tempo você precisa convertê-los. Depois que esse perfil é criado e você tem uma lista de possíveis técnicas, tudo se resume a implementar seu plano e medir os resultados.
Conclusão Se você não tem certeza de nenhuma parte - como quem é o comprador-alvo ou qual fonte de informações é mais importante - pode testar duas campanhas de marketing diferentes e fazer alterações de acordo com os resultados que vê. A realidade é que um plano de marketing pode ser criado, mas nunca está concluído. Seu plano de marketing é um documento vivo que evoluirá com o produto ou serviço que você está vendendo; portanto, você pode estar fazendo essas mesmas perguntas repetidamente.
