É uma estatística bastante sombria: em um estudo concluído no ano passado, apenas cerca de um quarto das empresas de consultoria financeira relatou estar "muito satisfeito" ao adquirir o negócio de consultoria de outra empresa.
Patrocinado pela NFP Advisor Services e conduzido pelo Aite Group, o white paper - Alpha Acquisitions: Maximizing the Return on Your Practice Investment - indicou que a retenção de clientes provou ser o maior obstáculo durante uma aquisição. Embora uma taxa média de retenção de 76% pareça perfeitamente respeitável, lembre-se de que é apenas para a nata da colheita - as aquisições mais bem-sucedidas que se enquadram no que a pesquisa considerou "aquisições alfa".
Para garantir que sua aquisição o coloque diretamente na categoria "alfa", é essencial seguir uma estratégia proativa e não reativa - e saber quais erros potencialmente fatais devem ser evitados.
Culture Clash
A empresa que você adquirir provavelmente terá uma cultura de trabalho muito diferente daquela que você administra atualmente. Ao analisar possíveis aquisições, é tentador fazer uma avaliação superficial de como a cultura já estabelecida de uma nova empresa se encaixará na sua. Lembre-se de que as aparências enganam e a cultura interna de uma empresa sempre será mais complexa do que aparenta. (Para saber mais, consulte: FAs devem incluir clientes em planos de sucessão .)
No entanto, como você evita um conflito cultural? Faça o possível para integrar novos funcionários da empresa adquirida à cultura da sua empresa: isso não acontecerá automaticamente. O fato de muitos funcionários darem o salto pode não ter desejado, ou mesmo previsto, a mudança pode significar ressentimentos não ditos. Lembre-se de que os números nunca contam toda a história: reserve um tempo para conversar com seus novos funcionários para ouvir a opinião deles sobre a cultura comercial existente. Seja proativo em dar a esses funcionários a voz de suas preocupações, bem como oportunidades suficientes para liderança e colaboração na nova estrutura organizacional da sua empresa.
Seja Pessoal
De acordo com a pesquisa do Aite Group, os contatos pessoais entre ambas as partes aumentaram drasticamente as chances de sucesso da aquisição. De fato, uma conexão pessoal anterior entre duas pessoas existia em mais da metade de todos os negócios bem-sucedidos. A intermediação direta do negócio também se mostrou fortuita: empresas de consultoria externas foram usadas em apenas 10% dos negócios bem-sucedidos.
Do lado do cliente, não assuma que novos clientes necessariamente adotem o tipo de modelo de serviço que você tradicionalmente fornece. Faça muitas perguntas e não tire conclusões precipitadas: o que seus novos clientes desejam e o que eles esperam? Se você está acostumado a realizar reuniões de planejamento por telefone, e a maioria dos clientes em uma nova empresa está acostumada a entrar no escritório, isso é algo que você deseja avaliar com antecedência. O mesmo vale para a comunicação de atualizações e informações aos seus clientes: eles estão acostumados a serem contatados por telefone, enquanto o modo padrão de comunicação da sua empresa é o email? Quando se trata de interação com o cliente, o tempo presencial pode ser imprescindível para definir a cidade certa com a nova base de clientes que você herdar. (Para leitura relacionada, consulte: Dicas de gerenciamento dos principais consultores financeiros .)
Não tenha pressa
A pesquisa da Aite aponta para a paciência como uma virtude: entre as empresas pesquisadas, muitas das aquisições bem-sucedidas foram resultado de um longo processo de verificação que durou vários anos. Ao procurar um parceiro, não se apresse: gastar procurando uma boa correspondência estatisticamente compensa no final. (Para saber mais, consulte: Etapas principais para a construção de uma ótima prática de planejamento financeiro .)
Tamanho importa
Pode parecer uma pergunta óbvia a considerar ao debater os méritos de uma aquisição: como a receita da empresa-mãe se compara à receita da empresa-alvo em potencial? Embora a aquisição de uma nova empresa seja uma oportunidade perfeita para injetar nova força vital e novas fontes de receita no sistema, considere o tamanho do risco que você pode correr com segurança. Uma aquisição que represente mais de um quarto de sua receita atual significa que suas operações e seu balanço financeiro sofrerão um impacto significativo se a transição for menos suave. Novas perspectivas que totalizariam mais de 20% do seu fluxo total de receita provavelmente são apostas mais simples e seguras. (Para saber mais, consulte: Como os consultores podem preencher a lacuna de talentos.)
Verifique, por favor
É improvável que você endureça o servidor no restaurante que frequenta regularmente - ou, se o fizer, espera receber menos do que um serviço estelar. Uma regra semelhante se aplica às aquisições: a negociação de valores abaixo do dólar raramente rende um acordo com uma prática de primeira linha. Mesmo se você procurar uma empresa que esteja disposta a fazer um acordo, tenha cuidado: não vale a pena adquirir uma empresa medíocre, mesmo que o preço seja justo.
Então, quais são os fatores essenciais para precificar estrategicamente uma aquisição? Espere pagar de acordo com uma fórmula que mede o valor de mercado mais a receita. Entre os principais fatores a considerar, a longevidade dos negócios é uma: há quanto tempo a empresa existe e qual é sua reputação? Outros fatores a serem observados incluem o modelo de serviços ao cliente e o mix de receita. Em termos de ativos, verifique o total de ativos sob gestão e o fluxo de caixa das operações. (Para leitura relacionada, consulte: Como os consultores financeiros podem se ajustar aos consultores robóticos .)
A longo prazo, pagar mais pode resultar em um resultado positivo: a pesquisa da Aite revelou uma forte correlação entre satisfação e pagar mais por uma aquisição. De fato, os 25% daqueles que relataram maior satisfação com seus adquirentes que pagaram mais aqueles que declararam estar mais satisfeitos com suas aquisições também relataram pagar mais. O que implica "pagar mais"? Em vez de um número em dólar, tudo se resume a múltiplos. Na pesquisa, a aquisição média atingiu 1, 36 vezes a receita, enquanto as aquisições alfa - as mais satisfeitas - atingiram 1, 55 vezes a receita.
Você deve fazer um empréstimo?
Não coloque uma segunda hipoteca em sua casa para pagar fundos suficientes para uma aquisição. Talvez sem surpresa, houve uma alta correlação entre a insatisfação com uma aquisição e a contratação de um empréstimo pessoal. Na pesquisa da Aite, entre os compradores que manifestaram falta de satisfação, 73% haviam feito um empréstimo pessoal. (Para leitura relacionada, consulte: Como os consultores financeiros estão alavancando as mídias sociais .)
Embora a causa e o efeito desses números não sejam transparentes, vale a pena ponderar se o endividamento representa um risco razoável, tanto na frente dos negócios quanto na sua vida pessoal.
Mantenha-o em movimento
Quando se trata de mesclar uma base de clientes após uma aquisição, o tempo não está do seu lado. Antes de fechar um acordo, seja proativo no estabelecimento de um plano para fazer a transição rápida e suave de clientes de uma prática para outra.
Embora a necessidade de velocidade seja imprescindível na fusão de uma nova aquisição, seja prudente no que diz respeito ao lado humano da transição. Se as empresas adquiridas tiverem problemas organizacionais ou de pessoal que exijam ações como desligamentos do projeto, demissões ou redistribuição de funções. (Para saber mais, consulte: Estratégias de crescimento para consultores financeiros .)
A linha inferior
Ao negociar a natureza complexa e sensível de uma aquisição, não tente desafiar as leis básicas da física. Para cada ação, há uma reação: isso é especialmente verdade quando se lida com grandes mudanças de pessoal e organizacionais. Depois, há a Primeira Lei do Movimento de Newton, que afirma que todo objeto em um estado de movimento uniforme tende a permanecer nesse estado de movimento, a menos que uma força externa seja aplicada a ele. Em um contexto de aquisição, isso significa que a velocidade e o sucesso da fusão de duas empresas dependem inteiramente de medidas rápidas e proativas. A inércia é sua inimiga: não arrisque manter o status quo e espere que duas culturas e estruturas organizacionais díspares se fundam magicamente. (Para obter mais informações, consulte: Como criar um plano de sucessão comercial .)
