O que são vendas indiretas?
Vendas indiretas são a venda de um bem ou serviço por terceiros, como um parceiro ou afiliado, em vez do pessoal de uma empresa. As vendas indiretas podem ser usadas em conjunto com os esforços de vendas diretas de uma empresa ou podem ser usadas no lugar da contratação de equipe de vendas. As vendas indiretas geralmente são feitas através de revendedores, como lojas especializadas e grandes varejistas.
As vendas indiretas podem ser contrastadas com as vendas diretas, nas quais os consumidores compram diretamente do fabricante.
Como as vendas indiretas funcionam
As vendas indiretas podem permitir que uma empresa aumente rapidamente as vendas sem precisar contratar mais pessoal de vendas. As empresas geralmente recorrem a vendas indiretas quando a demanda do produto ultrapassa a capacidade da empresa de contratar vendedores competentes ou quando o preço do produto é baixo demais para justificar uma grande força de vendas. A utilização de uma estratégia de vendas indiretas também é eficiente, pois permite que o custo associado a uma venda seja proporcional ao sucesso de um revendedor.
Estratégias de vendas indiretas têm algumas desvantagens, no entanto. Por um lado, taxas adicionais podem reduzir as margens. E, em alguns casos, o uso de afiliadas ou revendedores pode levar a um controle reduzido da mensagem da marca e ao comprometimento do serviço ao cliente. Como as empresas não podem gerenciar equipes de vendas indiretas tão facilmente como se estivessem internamente, qualquer problema que possa surgir com o uso de vendedores externos pode ser difícil e caro de remediar. As empresas que usam vendas indiretas também podem ter mais dificuldade em comunicar suas metas e objetivos ao cliente.
Principais Takeaways
- As vendas indiretas envolvem o uso de terceiros para comercializar e vender bens ou serviços a consumidores finais. Redes afiliadas, revendedores, vendedores independentes e várias formas de varejo são exemplos de vendas indiretas. taxas adicionais, controle reduzido sobre a imagem da marca e atendimento inconsistente ao cliente são todos riscos para o produtor.
Estratégias de Vendas Indiretas
Existem vários canais para construir uma rede de vendas indiretas. Eles incluem:
- Afiliados: Empresa que vende produtos ou serviços mediante comissão. Uma estratégia de vendas comum na Internet, na qual intermediários de terceiros vinculam empresas a vendedores afiliados. As empresas costumam criar campanhas para seus produtos que os afiliados promoverão. Essa estrutura é eficiente porque as afiliadas são pagas apenas quando uma venda é feita. Revendedores: Semelhantes às vendas de afiliados e comuns às vendas de produtos de tecnologia, como dispositivos móveis e software. Os revendedores frequentemente interagem com o cliente em vendas presenciais em nome de uma empresa. Um bom exemplo é como você pode comprar um smartphone na loja de um provedor de serviços e não na loja do fabricante. Representantes / agentes de vendas independentes: esses representantes de vendas independentes são basicamente contratados. O apelo é que eles são facilmente redimensionados para cima ou para baixo, o que significa uma sobrecarga menor. Um bom exemplo disso são os agentes de seguros que são pagos em comissão. Integradores de sistemas: comumente encontrados na venda de produtos ou serviços de empresa a empresa, os integradores de sistemas geralmente são consultores que também oferecem soluções aos clientes. Por exemplo, uma empresa que oferece consultoria técnica e produtos de hardware / software pode utilizar um integrador de sistemas em uma função híbrida de consultor / vendas.
