Você sabe o que dizem. A primeira impressão pode ser a mais importante, mas principalmente ao encontrar um cliente em potencial pela primeira vez. As pessoas tendem a formar suas opiniões sobre os outros com base em todos os tipos de pistas não verbais. Portanto, é imperativo que, ao se reunir com um cliente em potencial, os consultores financeiros se mostrem da melhor maneira desde o início. Aqui estão algumas dicas úteis que devem ajudá-lo a começar com o pé direito. Eles também podem aumentar sua chance de fechar o negócio e formar um relacionamento comercial de sucesso.
Esteja preparado e no prazo
Os clientes em potencial procuram você porque precisam da sua ajuda. Eles geralmente são encaminhados a você por um amigo ou por um parceiro de negócios e têm uma necessidade específica que eles acreditam que você pode atender. Portanto, uma das melhores maneiras de provar o seu valor para um cliente é estar preparado. Descubra desde a primeira ligação telefônica ou troca de e-mail que você tem com um cliente o tipo de informação e serviços que essa pessoa está procurando. Em seguida, verifique se você está focado nesse assunto quando a reunião também ocorrer. (Para saber mais, consulte: Dicas sobre como consultores financeiros podem conversar com clientes .)
Você também deve fazer uma pesquisa sobre o currículo do cliente em perspectiva antes de se encontrar. Descubra o máximo possível sobre onde eles trabalharam, por quanto tempo e quaisquer prêmios ou reconhecimentos que possam ter recebido. Esteja preparado para responder às perguntas que eles possam ter sobre seus antecedentes e histórico de trabalho.
Também é imperativo que você chegue à reunião a tempo. Isso mostra que você está organizado e que leva seu trabalho e seus clientes a sério. A pontualidade pode dizer muito sobre uma pessoa; portanto, se esse não é o seu ponto forte, trabalhe nele. (Para leituras relacionadas, consulte: Principais maneiras que novos consultores podem conseguir clientes .)
Divirta seu escritório e você mesmo
Um sinal de profissionalismo é um escritório organizado, por isso, se é aí que você encontra um cliente em potencial, verifique se seu escritório está limpo. Você não quer que um cliente em potencial entre em um escritório cheio de bagunça e confusão. Guarde seus arquivos, limpe a área de trabalho e organize a sala para que o cliente sinta imediatamente que você tem a sala e o tempo para eles. (Para leitura relacionada, consulte: Dicas para quebrar o gelo com novos clientes .)
Se parecer que um tornado atingiu seu escritório, ou se estiver desorganizado, encontre seu cliente em potencial em uma reunião ou sala de conferência. Durante a reunião, coloque seus dispositivos em silêncio ou vibre para que você não seja continuamente bombardeado com mensagens que desviam seu foco do cliente com o qual você está na sala. Os clientes em potencial querem sentir que você está prestando atenção total a eles.
Você também deve se vestir profissionalmente. Se um cliente permitir que você lide com as economias de sua vida, é importante que sua aparência diga que o dinheiro está em boas mãos. Pense desta maneira. Um cliente que vem encontrá-lo pela primeira vez está essencialmente entrevistando você para o trabalho de gerenciar o dinheiro e planejar o futuro financeiro. Então se vista como você quer o trabalho. O mesmo vale para encontrar um cliente no fim de semana. Vestir-se casualmente, como se não estivesse no trabalho, não o servirá bem. (Para leitura relacionada, consulte: 5 Serviços para inaugurar novos clientes .)
Está tudo na sua atitude
Uma atitude positiva pode fazer toda a diferença. Sorria ao conhecer o cliente pela primeira vez, para que ele saiba que está feliz em vê-lo e animado com a perspectiva de trabalhar juntos. Faça contato visual, dê um aperto de mão firme e ouça atentamente quando o cliente estiver falando com você. Você também deseja apresentar uma personalidade relaxada e focada. As pessoas querem sentir que você está aberto a enfrentar desafios e pode funcionar bem sob pressão.
Você também deve deixar o possível cliente saber que gosta do seu trabalho e ter satisfação em ajudar as pessoas a atingirem seus objetivos financeiros. Você deve querer o sucesso tanto quanto eles.
Os planejadores e consultores financeiros também precisam garantir que eles falem de uma maneira clara que os clientes possam entender facilmente. Se você usar muito jargão, poderá perder o cliente. Se eles não entenderem o que você está dizendo, eles ficarão menos envolvidos. (Para leitura relacionada, consulte: Como lidar com clientes disfuncionais (seriamente) .)
Certifique-se de falar sobre as áreas do futuro de um cliente que tenham alguma ressonância emocional, como economizar na educação e na aposentadoria dos filhos e criar um legado. Ao discutir essas questões, tente não falar com o cliente. Se eles vierem ver um planejador financeiro, é seguro assumir que eles têm um nível básico de inteligência e que essa inteligência deve ser ativada quando você falar com eles.
Seja claro sobre as taxas
Essa parte da conversa pode ficar desconfortável, mas abordá-la da maneira certa pode ajudar. Os clientes em potencial estão procurando respostas francas, não ofuscação. Se você trabalha apenas por uma taxa, diga a eles que, e se você for compensado pela venda de determinados produtos, diga a eles também. Você também deve descobrir que tipo de investidor é o cliente. Pergunte se eles tendem a ser mais conservadores ou se envolvem riscos, depois fale sobre como você geralmente trabalha com esses clientes.
No final da reunião, verifique todas as perguntas ou assuntos importantes para o cliente. Dessa forma, eles sabem que você está atento e está levando a sério as preocupações deles. Não se esqueça de agradecer ao cliente por seu tempo e informar que ele é livre para entrar em contato com você com qualquer dúvida ou preocupação que possa ter. (Para leitura relacionada, consulte: Lidar eficazmente com clientes difíceis .)
A linha inferior
Ao encontrar um cliente em potencial, você não quer que sua primeira impressão seja a última. Reserve um tempo extra para se preparar para suas reuniões, ser organizado e mostrar aos seus possíveis clientes que você está dando o melhor de si e que se preocupa com o futuro financeiro deles. (Para saber mais, consulte: 5 perguntas vitais que os consultores devem solicitar a novos clientes .)
