O modelo de lâmina de barbear envolve a venda de um produto a um preço baixo, talvez até com prejuízo, para vender um produto relacionado posteriormente com lucro. O modelo deve seu nome a King Gillette, fundador da empresa homônima Gillette. A história conta que a ideia de Gillette de criar barbeadores descartáveis surgiu de sua experiência pessoal com um barbeador reto tão gasto que ficou inútil.
O que é a lâmina de barbear ou o modelo de navalha?
Gillette argumentou que, se ele pudesse oferecer aos consumidores uma navalha resistente e permanente, complementada por lâminas baratas e facilmente substituíveis, ele poderia encurralar o mercado de tratamento de pêlos faciais e criar uma base de clientes repetitiva e massiva. Embora alguns o considerem um pai adotivo do modelo, ele foi o empresário que desenvolveu a idéia de vender os aparelhos de barbear baratos, capitalizando o negócio repetido de lâminas substituíveis.
Principais Takeaways
- O modelo de lâmina de barbear é o processo de vender um produto pelo custo ou por uma perda, a fim de vender um produto emparelhado posteriormente com fins lucrativos. Os consoles de jogos às vezes vendem os consoles com prejuízo, mas depois compensam as perdas com vendas de software e assinaturas.
King (seu nome) Gillette fez uma fortuna absoluta com seu modelo de negócios. Ele dividiu a venda inicial em partes, desconstruindo a ideia de que um consumidor só compra um bom produto uma vez.
Fazer um produto barato e descartável permitiu que duas coisas acontecessem. Primeiro, o consumidor não se importaria em ter que substituir as lâminas, uma vez que eram baratas e forneciam um bom valor. Em segundo lugar, o modelo em si engancharia os usuários no produto e arraigou uma compra, descarte e depois a substituição como rotina. Isso levou os usuários ao longo da vida útil do produto.
Como o modelo evoluiu
Ao longo dos anos, o modelo de lâmina de barbear evoluiu para significar qualquer prática comercial em que uma empresa oferece um produto único - geralmente com pouco ou nenhum custo (líder em perdas) - complementado por outro produto para o qual o consumidor é necessário para fazer compras repetidas. Um exemplo recente dessa prática envolve empresas de cabo e satélite doando dispositivos DVR aos clientes e cobrando desses clientes taxas mensais de assinatura pelo uso dos DVRs.
Uma empresa não precisa doar produtos para aderir ao modelo de lâmina de barbear. Por exemplo, durante os primeiros anos de fabricação dos mais recentes consoles de videogame, a Sony e a Microsoft venderiam seus produtos com uma perda significativa. Mais tarde, eles compensariam essas perdas oferecendo assinaturas de jogos, contratos de licença de software e outras compras. Dessa maneira, as duas empresas ainda conseguiram explorar o modelo de lâmina de barbear e gerar lucros de consumidores fiéis e fiéis.
Problemas com o modelo
O conceito razor-razorblade é semelhante ao modelo "freemium", no qual produtos e serviços digitais (como jogos, aplicativos, email, armazenamento de arquivos ou mensagens) são distribuídos gratuitamente, com a expectativa de ganhar dinheiro posteriormente com serviços atualizados ou recursos adicionais. No entanto, empresas de videogame como Electronic Arts (EA) e ActivisionBlizzard (ATVI) adotaram o modelo e o levaram ainda mais longe, cobrando dos usuários por pacotes ou missões adicionais que muitos gamers acreditam que deveriam ser incluídos no preço original.
Este tipo de prática comercial tem sido percebida por alguns como uma forma de determinação de preços e perpetua uma atmosfera de desconfiança na comunidade de consumidores. Isso pode levar os consumidores a fazerem suas compras em outros lugares onde estão recebendo mais valor percebido e, por sua vez, as empresas não conseguem criar lealdade à marca desejável dentro da demografia-alvo.
