O seguro de vida é frequentemente um assunto sobre o qual nem os prospectos nem os consultores financeiros se preocupam em se debruçar. Os designs dos produtos podem ser complexos e os eventos que geram benefícios não evocam exatamente as imagens mais agradáveis, ao contrário dos anúncios de planejamento de aposentadoria que contêm veleiros e passeios na praia. No entanto, a necessidade de seguro de vida existe em um grande segmento de consumidores que geram renda e emprestam dinheiro. Encontrar maneiras de aumentar as vendas de vida reverte para alguns métodos testados pelo tempo e envolve algumas novas rugas para ajudar os consultores a explorar os mercados em evolução.
1. Conheça o seu material
Encontre um produto e aprenda de dentro para fora. As perspectivas são impressionadas com os consultores que possuem um conhecimento profundo dos contratos que promovem. Os projetos e condutores de políticas de vida universal variável (VUL) são complexos, mas educar-se sobre recursos, benefícios e subcontas ajuda a impulsionar as oportunidades de vendas. Girar sem rumo entre os produtos pode atrapalhar a apresentação.
Desenvolva o hábito de transmitir benefícios políticos a potenciais compradores em termos simples. Em vez de usar jargões e siglas do setor, descubra uma maneira de atrair clientes em potencial sem sacrificar a transparência. Os compradores precisam saber o que estão recebendo. Menos confusão no ponto de venda ajuda no sucesso de vendas, bem como na retenção de políticas.
2. Aprimore suas habilidades de apresentação
Colocar os possíveis clientes à vontade em uma configuração de compromisso se traduz em taxas de fechamento aprimoradas. Antes de iniciar uma apresentação formal, encontrar alguns interesses comuns é uma maneira eficaz de se conectar com potenciais compradores. A faixa de vendas deve ser organizada, simplificada e, o mais importante, breve. Um estudo de 2015 da Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) revelou que o tempo de atenção de um ser humano dura oito segundos, abaixo dos 12 segundos de 2000.
Evite dominar a conversa na reunião de vendas. Por meio de perguntas abertas, envolva a perspectiva no processo e mantenha o interesse por meio da interação. Uma pesquisa de barômetros realizada em 2014 pela Associação de Seguros de Vida e Pesquisa de Mercado (LIMRA) constatou que 40% dos consumidores ficam intimidados com a experiência de compra. O discurso sincero entre consultores e potenciais compradores ajuda a aliviar a ansiedade e facilita as vendas.
3. Tenha uma história
Muitos consultores experientes têm histórias que humanizam o processo de compra de seguros de vida. Os contos não precisam necessariamente se centrar na tragédia. Afinal, as apólices de seguro de vida também trazem benefícios para a vida: fornecer liquidez para emergências ou complementar a renda da aposentadoria. Por outro lado, alguns compradores são movidos pela emoção. Os pais querem ver seus filhos freqüentando a faculdade e os cônjuges desejam aliviar a carga fiscal para seus parceiros. A maioria dos consultores teve que entregar um cheque que ajudou a estabilizar a vida dos beneficiários. Esteja preparado para contar sua história quando surgirem as circunstâncias adequadas.
4. Crie uma parceria
É verdade que a melhor publicidade é gratuita. O boca a boca vai longe na construção de uma base de clientes. Ir sozinho pode ser complicado, especialmente quando seus pontos fortes podem se estender a produtos e serviços financeiros que não sejam seguros de vida. Se for esse o caso, busque um relacionamento simbiótico com um consultor especializado em vendas de seguros de vida. A parceria pode gerar uma pequena rede de referência a partir da qual as vendas aumentam e as comissões divididas fluem. Adotar uma abordagem de equipe e criar sinergias permite que os clientes saibam que você é um fiduciário comprometido.
5. Aproveite as mídias sociais
As vendas bem-sucedidas de seguros de vida continuam sendo um jogo de números. Quanto mais perspectivas você solicitar, maior a probabilidade de fechar negócios. Com a queda da publicidade digital, plataformas de mídia social como o Facebook Inc. (NASDAQ: FB) oferecem um meio eficaz de marketing barato para serviços de milhares de compradores em sua área geográfica. Aproveite o fato de a maioria das pessoas possuir dispositivos móveis e fazer login com frequência durante o dia. A era de "sorrir e discar" acabou.
