Alguns clientes consultam consultores financeiros que vendem seguro de vida com certa suspeita. Afinal, supõe-se que um consultor financeiro seja o fiduciário intocável que trabalha apenas em nome do cliente. Para alguns, pode parecer incompatível ter um consultor que também vende seguro de vida. No entanto, a verdade é que a maioria dos consultores financeiros usa vários chapéus e uma apólice de seguro de vida faz parte de quase qualquer plano financeiro sério.
Há muitas razões pelas quais um consultor financeiro pode considerar vender seguro de vida como parte dos serviços que oferece a seus clientes. Isso inclui a capacidade de atender melhor às necessidades de seus clientes, fornecendo serviços de planejamento patrimonial mais abrangentes e a oportunidade de obter comissões. As desvantagens incluem os desafios de alguns consultores em abordar o tópico do seguro de vida com seus clientes e a necessidade de se tornar um especialista em um novo campo.
Principais Takeaways
- Muitos consultores financeiros veem o seguro de vida como uma parte importante dos serviços de planejamento financeiro e proteção de patrimônio que oferecem a seus clientes. O seguro de vida oferece proteção financeira aos beneficiários sobreviventes no caso de morte do segurado. Comissionar até 70% do prêmio do primeiro ano e comissões anuais de 3% a 5% enquanto a apólice permanecer em vigor.
Por que faz sentido que consultores financeiros vendam seguro de vida
A maioria das pessoas tem uma necessidade legítima de uma apólice de seguro de vida, mas exatamente de que tipo depende a situação da família. Os consultores financeiros que já estabeleceram um relacionamento confiável com seus clientes estão em uma posição única para responder a essas perguntas como parte do processo de proteção patrimonial e planejamento patrimonial do cliente.
Um motivo típico para o seguro de vida é quando um parceiro está ganhando mais dinheiro que o outro e deseja garantir um padrão de vida inalterado para o outro parceiro. Isso poderia significar ter seguro suficiente para cobrir as hipotecas pendentes e as futuras despesas da faculdade para as crianças. Também poderia significar fornecer um óvulo gerador de renda para complementar o salário menor do parceiro até a aposentadoria e além. Garantir o futuro de crianças crescidas com necessidades especiais é outro caso em que uma apólice de seguro de vida pode salvar o dia.
Simplificando, as pessoas devem considerar o seguro de vida se sua súbita perda de vidas significar dificuldades para seus dependentes. De que adianta uma estratégia inteligente de portfólio 401 (k) se o principal colaborador do plano falecer e o viúvo ou a viúva precisar sair de casa?
Uma desvantagem da venda de seguros de vida
A dificuldade em abordar o assunto do seguro de vida faz com que alguns consultores financeiros hesitem em se aventurar nessa área. Os clientes podem reagir com desconfiança ou até recuar diante da morbidade de discutir suas possíveis mortes. Um cliente que concorda em obter um seguro de vida, mas acaba sendo rejeitado por algo pouco lisonjeiro, como excesso de peso, pode ser insultado e se voltar para outro lugar.
Pode ser mais fácil para um consultor financeiro focar em ações, fundos mútuos e desenhar estratégias de investimento, deixando a parte do seguro para trás. No entanto, muitos consultores financeiros enfrentam a situação e incluem o seguro de vida em sua estratégia geral. Isso pode ser motivado por dever, lucro ou uma combinação de ambos.
Ganhar dinheiro com a venda de produtos de seguros
Um consultor financeiro que ganha a vida com comissões tem um forte incentivo financeiro para incluir o seguro de vida, pois algumas seguradoras pagam muito bem pela venda de seus produtos. A comissão inicial pode ser de até 70% do prêmio do primeiro ano, seguida de 3% a 5% de comissões por ano, enquanto a política permanecer em vigor.
Adicionar "agente de seguros" à lista de qualificações deve ser bastante fácil para um consultor financeiro atual, pois a barreira para entrada nesse campo é relativamente baixa. Ainda assim, pode valer a pena o tempo e o esforço extra para obter qualificações formais, como se tornar um Chartered Life Underwriter (CLU), Conselheiro Certificado em Seguros ou Membro do Life Management Institute. Ele garante que os consultores se sintam confortáveis com todos os aspectos do produto que estão vendendo, o que pode evitar momentos embaraçosos em que os clientes têm perguntas inesperadas. Ter credenciais adequadas também demonstra seriedade para clientes mais sofisticados.
Trabalhando com profissionais de seguros
Outra abordagem é o consultor financeiro passar a tocha a um profissional de seguros assim que o planejamento de patrimônio estiver completo. Isso tem várias vantagens.
Primeiro, evita sentimentos desagradáveis e possíveis recuos de um aplicativo de seguro rejeitado. Segundo, libera o tempo do consultor para se concentrar em sua área de especialização em investimentos, deixando o planejamento de seguros nas mãos de outro especialista dedicado.
Por fim, uma relação de trabalho com um especialista em seguros pode levar a grandes sinergias. Por exemplo, um consultor financeiro somente com taxas que opte por não passar pelo processo de qualificação para vender seguros pode deixar um representante de seguros muito feliz ao fornecer leads valiosos. Como o representante de seguros tem muitos clientes, é uma boa aposta que muitos deles precisem de aconselhamento financeiro. Assim, ambas as partes podem se beneficiar de leads recíprocos, ajudando-se mutuamente a gerar negócios em andamento.
