O que é venda sugestiva (upselling)?
A venda sugestiva (também conhecida como venda adicional ou upselling) é uma técnica de vendas em que um funcionário pergunta a um cliente se ele gostaria de incluir uma compra adicional ou recomenda um produto adequado ao cliente. A venda sugestiva é usada para aumentar o valor da compra do cliente e as receitas do negócio. Freqüentemente, a venda adicional é muito menor que a compra original e é um produto complementar.
Principais Takeaways
- Venda sugestiva ou upselling é quando itens ou serviços adicionais são oferecidos a um comprador de um produto ou serviço principal. Exemplos de venda sugestiva incluem garantias estendidas oferecidas por vendedores de eletrodomésticos, como geladeiras e máquinas de lavar, além de eletrônicos. itens com upsold geralmente são de menor valor que a compra principal, mas visam aumentar a retenção de clientes.
Compreendendo as vendas sugestivas
A idéia por trás da técnica é que é preciso um esforço marginal em comparação com a receita adicional potencial. Isso ocorre porque a compra do comprador (geralmente vista como a parte mais difícil) já foi feita. Após o compromisso do comprador, é muito mais provável uma venda adicional que seja uma fração da compra original.
Exemplos típicos de vendas adicionais são as garantias estendidas oferecidas pelos vendedores de eletrodomésticos, como geladeiras e máquinas de lavar, além de eletrônicos. Um vendedor de uma concessionária de automóveis também gera vendas adicionais significativas ao sugerir ou convencer um comprador sentado em sua mesa de que o comprador ficaria muito mais feliz com o carro com algumas ou várias opções adicionais.
Uma vez que um comprador de carro se comprometa a comprar o modelo básico, a adição de opções (interior em couro aparado, sistema estéreo premium, assentos aquecidos, teto solar etc.) pode aumentar substancialmente o preço final da compra.
Como funciona a venda sugestiva
A venda sugestiva pode assumir várias formas, dependendo da categoria da empresa. Em uma loja de varejo, um funcionário pode sugerir acessórios para acompanhar uma peça de vestuário, como um cachecol e luvas, para usar um casaco novo. No restaurante, os garçons podiam apontar acompanhamentos para complementar o prato principal que um cliente pedia. Da mesma forma, em bares onde a comida é servida, os barmen podem recomendar aperitivos para acompanhar as bebidas encomendadas ou vice-versa. Os barmen também podem sugerir marcas de bebidas mais caras e caras, comparáveis ao tipo que o consumidor encomendou.
Essa técnica de vendas pode ser facilmente encontrada na indústria de vendas de automóveis. Um vendedor, depois de garantir o compromisso do cliente em comprar um veículo, pode oferecer suplementos, como garantia estendida e serviço na estrada. Dependendo da marca e modelo, eles também podem sugerir a inclusão de mais recursos além do modelo básico do carro. Isso pode incluir a compra de um veículo com equipamento de áudio mais avançado, um pacote de comunicações que conecta o telefone do motorista ao painel do veículo, uma câmera de visão traseira, um motor mais potente ou aquecedores de assento. Eles também podem tentar convencê-los a atualizar um modelo diferente que inclua esses recursos e outros por um preço mais alto em comparação com o modelo original que consideraram.
O planejamento de viagens, seja por meio de uma agência ou plataforma on-line, pode oferecer vendas sugestivas. Normalmente, o agendador de viagens receberá recomendações sobre ofertas de pacotes de hospedagem e passagem aérea, seguro de viagem, transporte terrestre no destino, além de sugestões de passeios para reservar e outros sites para visitar durante a viagem. Para eventos recorrentes, o viajante pode receber tarifas especiais para reservar com antecedência a mesma viagem para o ano seguinte.
