O que são vendas repetidas?
Vendas repetidas são compras que os clientes fazem para substituir os mesmos itens ou serviços que haviam comprado e consumido anteriormente. Vendas repetidas são um exemplo de fidelidade à marca. Se um cliente estiver satisfeito com uma determinada marca de xampu, por exemplo, ele poderá comprar o mesmo produto - ou outro produto relacionado da mesma marca - na hora de substituí-lo. Uma venda repetida também pode ser chamada de "venda de substituição" ou "recompra".
Noções básicas sobre vendas repetidas
As vendas repetidas são semelhantes às compras repetidas e estão relacionadas aos clientes repetidos. Compras repetidas podem envolver a compra do mesmo item de um vendedor diferente. Clientes repetidos são aqueles que frequentam o mesmo vendedor e / ou fazem compras repetidas do mesmo item ou de itens relacionados à marca, criando um "efeito halo".
Um princípio fundamental para um vendedor na conquista de vendas repetidas é cuidar melhor dos clientes do que a concorrência. Dessa forma, aprender a garantir vendas e compras repetidas é um aspecto crítico do treinamento de um vendedor. Fazer vendas repetidas é uma conquista significativa, seja como um vendedor individual que depende de comissões e incentivos ou como uma empresa que procura aumentar os lucros.
Muitas empresas concentram grande parte de seu tempo e orçamento na aquisição de novos clientes. Estudos mostram que, por causa das despesas de marketing e publicidade, custa às empresas mais dinheiro para atrair novos clientes do que para recuperar clientes existentes. Portanto, se uma empresa precisar aumentar a receita, talvez seja prudente procurar primeiro maneiras de atender aos clientes existentes.
Ao fazer marketing para um cliente em potencial, você tem apenas 13% de chance de persuadi-lo a fazer uma compra; com clientes recorrentes, no entanto, há uma chance de 60% a 70% que eles comprarão.
Como clientes repetidos igualam vendas repetidas
Concentrar-se na retenção de clientes e incentivar novos clientes cria relacionamentos duradouros e lucrativos, que por sua vez podem aumentar as vendas. Aqui está o porquê:
- Clientes repetidos gastam mais dinheiro. Pesquisas mostram que, com o tempo, os clientes que retornam tendem a gastar cerca de 300% a mais que os compradores únicos. Os clientes que retornam provavelmente também confiariam em suas recomendações o suficiente para comprar seus produtos ou serviços mais caros. É mais fácil vender para repetir clientes. Um cliente recorrente é uma entidade conhecida; você já tem uma idéia do que eles gostam no seu produto ou serviço. Por que desperdiçar seu tempo e recursos limitados em clientes em potencial que acabam nunca comprando nada? Novos clientes custam mais. Custa cinco vezes mais para adquirir um novo cliente do que para manter um cliente atual; levar esse novo cliente ao nível de gastos de seus clientes atuais custa 16 vezes mais. Clientes repetidos podem promover seus negócios. Clientes fiéis são ótimos embaixadores da marca, para economizar em custos de marketing; eles também referem 50% a mais de pessoas do que compradores únicos. A retenção de clientes pode ajudar a construir um negócio sólido. Ao aumentar a retenção de clientes em apenas 5%, a lucratividade da empresa aumentará em média 75%. Investir em negócios repetidos custa menos e gera mais.
Principais Takeaways
- As vendas repetidas vêm de clientes que compram produtos e serviços de que gostam. As vendas repetidas são mais econômicas para as empresas do que usam publicidade e marketing porque custam menos. Isso é especialmente verdadeiro para as empresas de comércio eletrônico, pois 50% de seus negócios vêm repetir vendas.
Considerações Especiais
Como medir vendas repetidas
Uma empresa ou indivíduo pode medir vendas repetidas e compras repetidas calculando uma taxa de compra repetida, que é a porcentagem de clientes de uma empresa ou marca que retornam para fazer outra compra. A compra repetida rara também pode ser chamada de "taxa de reabastecimento", "taxa de repetição de clientes" ou "taxa de retenção de clientes". O objetivo é obter taxas cada vez mais altas.
Repita vendas e comércio eletrônico
Cada setor, varejista ou marca possui uma taxa padrão de repetição de vendas ou compras. Uma boa referência para uma empresa é ter cerca de um quarto dos clientes retornando para repetir uma venda. Para empresas de comércio eletrônico, no entanto, as vendas repetidas representam até 50% do total de vendas. É um desafio para as empresas de Internet conquistar esses clientes, pois os compradores podem fazer suas próprias pesquisas e ir a qualquer lugar on-line para conseguir o que desejam.
No entanto, existem várias estratégias que as empresas de comércio eletrônico podem empregar para ajudar a garantir que novos clientes se tornem clientes recorrentes:
- Crie um programa de fidelidade ou recompensas que recompense os clientes por compras repetidas. Use depoimentos de clientes repetidos para obter novos clientes. Envolva os clientes repetidos como defensores da marca, fazendo com que eles interajam com / respondam perguntas dos consumidores por qualquer meio - plataforma de mídia social, site da empresa, email da empresa, telefone, telefone, texto, aplicativo de telefoneLista de clientes repetidos para fornecer referênciasOfereça descontos para itens comprados anteriormenteInforme os clientes sobre novos produtos ou recursos ou novos usos dos produtos comprados anteriormente
