Embora a maioria dos agentes imobiliários bem-sucedidos aponte para inúmeras razões pelas quais os outros fracassam, a verdade é que a grande maioria dos agentes imobiliários malsucedidos são mentiras malsucedidas em sua psicologia. O Dr. Dolf de Roos disse uma vez: "O imóvel mais caro são os quinze centímetros entre a orelha direita e a esquerda. É o que você cria nessa área que determina sua riqueza". O que ele quis dizer com isso é que as pessoas encontrarão maneiras de não ter sucesso se não acreditarem que podem ter sucesso e que são dignas de fazê-lo. A dúvida é a principal razão pela qual todas as pessoas - e não apenas os agentes imobiliários - fracassam.
Dito isto, essa dúvida se manifesta de várias maneiras. Quando os agentes se convencem de que não podem ter sucesso, eles param de tomar as ações necessárias para obterem sucesso. A coisa mais comum que os agentes param de fazer é a prospecção. A maioria das pessoas odeia falar ao telefone de qualquer maneira, e isso é especialmente verdade quando estão fazendo ligações frias. Essa tarefa parece gigantesca para quem não acredita que as ligações resultarão em sucesso. O fracasso em prospectar é equivalente ao fracasso em gerar negócios e, por sua vez, ganhar dinheiro.
A próxima manifestação de uma falha em acreditar na chance de sucesso está relacionada à prospecção, mas não é a mesma coisa. Um dos axiomas dos negócios é que a fortuna está no acompanhamento. Especialmente quando se trata de comprar algo tão importante quanto uma casa ou edifício para uma empresa, é extremamente importante que os compradores construam um nível de confiança com a pessoa que está vendendo. Isso significa seguir fielmente. Agentes imobiliários que não fazem o acompanhamento constantemente perdem negócios para quem o faz.
Outro problema é que muitos agentes imobiliários não levam o tempo necessário para fazer com que suas listagens pareçam o mais atraentes possível. Não apenas as informações devem ser apresentadas com precisão, o que geralmente não é, mas coisas como fotos e descrições também devem ser de alta qualidade, e essa qualidade ajuda a vender casas. Agentes imobiliários que "apenas querem obter algo" costumam ver suas listagens no mercado por muito mais tempo do que aqueles que investem no tempo e no esforço necessários para tornar as casas que estão vendendo as mais atraentes possíveis.
A maioria dos agentes imobiliários falha no primeiro ano, em grande parte porque simplesmente não acredita que possa ter sucesso. Essa falta de crença, e a alta taxa de atrito que eles vêem que a reforça, os leva a parar de fazer o que precisam para ter sucesso. A ação direta e repetida nas três áreas discutidas acima é a melhor maneira de um corretor imobiliário garantir o sucesso.
