Você passou sua carreira construindo sua prática consultiva desde o início. Você tem um livro cheio de clientes fiéis e regulares e os negócios ainda estão crescendo. Você está começando a pensar em se aposentar do negócio e vendê-lo ou repassá-lo a um membro da família. Há apenas um problema: você está inextricavelmente entrelaçado nos negócios. Os clientes querem vê-lo, não alguém novo.
Como outras empresas de serviços pessoais, como escritórios de advocacia e práticas contábeis, seus clientes confiam em você e têm um relacionamento consigo; eles gostam da maneira como você os trata e cuida dos negócios deles. Embora isso possa atrair clientes para toda a vida, também pode dificultar a venda de seus negócios para outra pessoa. Não há garantias de que seus clientes permanecerão com o novo proprietário e, portanto, o valor da sua empresa para um potencial comprador pode ser menor do que seria para outras empresas.
Planejar a venda ou a transição ao longo do tempo pode ajudar a facilitar seus clientes e gerar um preço de venda mais alto para sua prática.
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Atribuindo um valor ao seu negócio
Avaliar qualquer empresa é um empreendimento complicado, mas ainda mais com uma empresa de serviços em que o principal ativo é a lista de clientes. Não existe uma avaliação mágica que você possa calcular, mas você pode criar uma faixa de valores nos quais seu preço de venda deve cair.
A extremidade inferior do intervalo (ou o piso) deve ser o valor de liquidação de quaisquer ativos tangíveis. Você pode ter computadores, mesas, cadeiras e outros móveis e equipamentos de escritório. Você pode até possuir um carro no negócio. A quantidade de dinheiro que você poderia razoavelmente ganhar com a venda desses ativos usados, menos o pagamento de empréstimos relacionados a eles, representa o valor da liquidação. Sua empresa não pode valer menos que isso.
Para calcular o limite superior do intervalo, você deve analisar suas receitas anuais. Isso mostra quanto um novo proprietário pode gerar todos os anos se todos os seus clientes existentes permanecerem na empresa após a venda. Um padrão de avaliação comum usado é a receita de um ano. Por exemplo, se sua receita média anual antes das despesas for de US $ 210.000, esse seria o valor mais alto do que um novo proprietário pagaria por ela.
Depois de ter o piso e o teto, sua prática vale algo no meio. Realize uma pesquisa para ver para que outras práticas similares estão sendo vendidas na sua área geográfica. Converse com outros consultores sobre o que eles pagam por blocos de negócios para ter uma noção do valor atual da sua comunidade.
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Concluindo a venda
Para manter o maior número de clientes na prática ao vendê-lo, você precisará gerenciar a transição com cuidado. Deve haver sobreposição entre você e o novo proprietário que atende os clientes. Para clientes grandes, pode ser útil que vocês dois se encontrem com eles para discutir a transição e seus portfólios. Isso pode dar a eles mais confiança de que o novo consultor cuidará deles da mesma maneira que você.
Informe todos os seus clientes sobre a mudança iminente e o que eles devem esperar dela. Mais importante, esteja disponível para o novo proprietário por um período de tempo após a venda para responder a perguntas e ajudar com problemas. Quanto mais suave for a transição para os clientes, maior a probabilidade de eles ficarem.
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A linha inferior
A retirada ou a mudança de sua prática consultiva pode ser complexa, mas você pode garantir que você obtenha o máximo de valor planejando com antecedência e gerenciando o relacionamento com o cliente. Conheça o valor do seu negócio e certifique-se de coletá-lo.
