Vender a sua casa é uma das maiores transações financeiras que você pode realizar durante a sua vida, e o preço com o qual você concorda com o comprador, juntamente com as comissões imobiliárias que você paga, determinará quanto dinheiro você gastará. Essas estratégias de negociação colocam você no lugar do motorista e ajudam a obter o melhor preço em qualquer mercado.
Contador ao seu preço de tabela
Como vendedor, você provavelmente não desejará aceitar o lance inicial de um potencial comprador em sua casa se estiver abaixo do preço solicitado. Os compradores geralmente esperam uma negociação de vaivém, portanto, sua oferta inicial geralmente será menor que o preço de tabela - mas também pode ser menor do que o que eles estão dispostos a pagar.
Nesse ponto, a maioria dos vendedores irá contra-oferecer um preço abaixo do preço de tabela, porque tem medo de perder a venda em potencial. Eles querem parecer flexíveis e dispostos a negociar para fechar o acordo. Essa estratégia realmente funciona em termos de venda do imóvel, como atestam milhares de vendedores, mas não é necessariamente a melhor maneira de obter o dólar mais alto.
Em vez de diminuir o preço, opte pelo preço de tabela. Alguém que realmente deseja comprar continuará comprometido e retornará a você com uma oferta mais alta. Supondo que você tenha precificado razoavelmente sua propriedade, a contrapartida do preço de tabela indica que você sabe quanto vale sua propriedade e pretende obter o dinheiro que merece.
Os compradores podem se surpreender com essa estratégia e alguns ficarão desapontados com a falta de vontade de negociar. Você corre o risco de um comprador ir embora quando usa essa estratégia. Mas você também evitará perder tempo com compradores que fazem ofertas baixas e não fecham nenhum acordo a menos que possam fazer uma pechincha.
Uma variação da estratégia de combater o preço de tabela é combater um pouco abaixo dele, concedendo talvez US $ 1.000. Use essa estratégia quando quiser ser duro, mas tem medo de que parecer muito inflexível afaste os compradores.
Rejeitar a oferta
Se você é corajoso o suficiente, pode tentar uma tática de negociação mais extrema do que combater o seu preço de tabela: rejeite a oferta do comprador e não opere nada. Para mantê-los no jogo, você pede que eles enviem uma nova oferta. Se eles estiverem realmente interessados e você não os tiver desativado, eles o farão.
Essa estratégia envia um sinal mais forte de que você sabe que sua propriedade vale o que você está pedindo. Se o comprador reenviar, ele terá que fazer uma oferta mais alta, a menos que decida jogar duro e enviar a mesma ou até uma oferta mais baixa.
Quando você não contraria, não está envolvido em uma negociação com um comprador específico e pode aceitar uma oferta mais alta, se ela aparecer. Para o comprador, saber que alguém faz uma oferta melhor a qualquer momento cria pressão para enviar uma oferta mais competitiva rapidamente, se realmente quiser a propriedade. Essa estratégia pode ser particularmente útil se a propriedade estiver no mercado há pouco tempo ou se houver uma casa aberta.
Tente criar uma guerra de lances
Liste a casa no mercado e disponibilize-a para exibição. Programe uma casa aberta por alguns dias depois. Recuse-se a receber qualquer oferta até depois da casa aberta.
Os potenciais compradores esperam estar em concorrência e podem fazer ofertas mais altas como resultado. Você pode receber apenas uma oferta, mas o comprador não saberá disso. Se você receber várias ofertas, poderá voltar aos principais concorrentes e solicitar suas ofertas mais altas e melhores.
Coloque uma data de validade na sua contra-oferta
Quando um comprador envia uma oferta que você não deseja aceitar, você contraria a oferta. Você estará envolvido em uma negociação juridicamente vinculativa com essa parte e não poderá aceitar uma oferta melhor se ela surgir.
No interesse de vender sua casa rapidamente, considere colocar uma data de validade na sua contra-oferta. Essa estratégia obriga o comprador a tomar uma decisão para que você possa contratar sua casa sob contrato ou seguir em frente.
Não torne o prazo tão curto que o comprador seja desligado, mas considere torná-lo menor do que o prazo padrão no contrato imobiliário padrão do seu estado. Se a expiração padrão for de três dias, você poderá reduzi-la para um ou dois dias.
Além de fechar o negócio rapidamente, há outro motivo para pressionar os vendedores a tomar uma decisão rápida. Enquanto a contra-oferta é excelente, sua casa fica efetivamente fora do mercado. Muitos compradores não enviarão uma oferta quando outra negociação estiver em andamento. E, se o negócio não der certo, você adicionou tempo ao número oficial de dias em que sua casa está no mercado. Quanto mais dias sua casa estiver no mercado, menos desejável ela parecerá e maior a probabilidade de você ter que diminuir o preço pedido para obter um comprador.
Concorda em pagar os custos finais
Parece que se tornou uma prática padrão para os compradores solicitar ao vendedor que pague seus custos de fechamento. Esses custos podem chegar a cerca de 3% do preço da compra e cobrir o que parecem ser muitas taxas frívolas. Os compradores geralmente se sentem sem dinheiro devido ao adiantamento, despesas de mudança, redecoração de custos e móveis e eletrodomésticos. Alguns compradores não podem se dar ao luxo de fechar o negócio sem assistência para fechar custos.
Enquanto muitos compradores não têm ou não querem gastar dinheiro extra na frente para entrar na casa, eles podem se dar ao luxo de emprestar um pouco mais. Se você der o dinheiro que eles desejam para os custos de fechamento, é mais provável que a transação prossiga.
Quando um comprador envia uma oferta e solicita que você pague os custos de fechamento, contrate sua disposição de pagar, mas a um preço de compra aumentado, mesmo que isso signifique exceder o preço de tabela. Às vezes, os compradores não percebem que, quando pedem ao vendedor que pague seus custos de fechamento, estão efetivamente baixando o preço de venda da casa. Mas, como vendedor, você verá os resultados com muita clareza.
Você pode aumentar o seu preço pedido o suficiente para continuar tão alto quanto o seu preço de tabela depois de pagar os custos de fechamento do comprador. Se o seu preço de tabela for de US $ 200.000 e o comprador oferecer US $ 190.000 com US $ 6.000 para fechar, você deverá comparar algo entre US $ 196.000 e US $ 206.000 com US $ 6.000 para os custos de fechamento.
Um problema é que o preço mais os custos de fechamento devem ser suportados quando a casa é avaliada; caso contrário, será necessário abaixá-lo mais tarde para fechar o negócio, porque o credor do comprador não aprovará uma venda muito cara.
A linha inferior
A chave para executar essas estratégias de negociação com sucesso é que você precisa oferecer um produto superior. A casa precisa se mostrar bem, estar em excelentes condições e ter algo que as propriedades concorrentes não têm se você quiser ter a vantagem nas negociações. Se os compradores não estiverem empolgados com o imóvel que você está oferecendo, suas táticas duras não os farão subir no jogo - eles simplesmente vão embora.
