Há um crescente corpo de evidências sugerindo que medir o progresso aumenta as mudanças de resultados bem-sucedidos. Quando se trata de gerenciar uma prática de consultoria financeira, existem muitas maneiras diferentes de medir o sucesso que podem ajudar a garantir que todos estejam no caminho certo., veremos algumas das melhores métricas para medir uma prática de consultoria financeira e algumas dicas para interpretá-las.
Activos sob gestão
Ativos sob gerenciamento (AUM) tem sido uma métrica favorita de longa data para o setor financeiro, uma vez que está diretamente ligada à receita geral de uma empresa. Muitas vezes, os proprietários de empresas analisam as tendências no AUM ao longo do tempo para ter uma idéia de se uma empresa está ou não crescendo. Essas métricas também podem ser usadas para definir metas para o próximo mês ou ano, enquanto as estimativas de receita derivadas do AUM podem ajudar na criação de orçamentos anuais. (Para saber mais, consulte: Etapas principais para a construção de uma ótima prática de planejamento financeiro .)
O problema com as métricas tradicionais da AUM é que o crescimento geralmente se torna um número decrescente à medida que a prática cresce. Para evitar esse problema, os consultores financeiros podem preferir analisar novos AUM líquidos - ou novos ativos sob gestão - pelo período menos perdido. Os empresários podem usar essa métrica para criar uma meta de crescimento consistente para cada período, em vez de precisar ajustá-la ao longo do tempo. Ele também fornece uma visão mais em tempo real do crescimento de ativos.
Receita Média por Cliente
Os ativos sob gestão não podem ser considerados uma métrica única para medir o sucesso de uma prática de consultoria financeira, porque ela mede apenas a receita de primeira linha. Por exemplo, uma prática pode aumentar o AUM ao longo do tempo, mas a escalada rápida dos custos pode reduzir a lucratividade. Algumas práticas podem até descobrir um número de clientes não rentáveis que podem valer a pena deixar de ir, em vez de continuar a prestar serviços com prejuízo - uma ocorrência surpreendentemente comum. (Para saber mais, consulte: Orientadores: quando você deve demitir um cliente? )
A receita média por cliente (ARPC) é uma ótima métrica para medir e melhorar as margens de lucro ao longo do tempo. Em alguns casos, um número baixo de ARPC significa que os consultores financeiros podem ter como alvo uma clientela muito pequena. Essas práticas podem ser aprimoradas aumentando o ARPC por meio de ofertas adicionais de produtos e serviços ou visando clientes de maior patrimônio líquido que poderiam melhorar as margens de lucro, reduzindo os custos de marketing e retenção. (Para mais informações, consulte: Dicas para atrair clientes ricos .)
Margem de lucro líquido
A receita média por cliente fornece uma ótima idéia das margens de lucro brutas antes dos custos fixos, mas o problema é que uma prática de consultoria financeira ainda pode não ser lucrativa em nível líquido. Por exemplo, uma empresa com altos custos fixos - como estar localizado em um prédio de escritórios caro - pode dificultar a lucratividade em termos líquidos, mesmo que a empresa possa ser altamente lucrativa ao analisar as margens brutas e as métricas da ARPC.
As margens de lucro líquido podem ser calculadas dividindo o lucro líquido pelo total de vendas e multiplicando o resultado por 100 - sem dúvida uma equação familiar para consultores financeiros. Em geral, as práticas de consultoria financeira devem tentar otimizar as margens de lucro líquido mais altas, mas é importante reconhecer que algumas despesas de capital podem ser necessárias para o crescimento a longo prazo. As soluções tecnológicas são um ótimo exemplo, pois oferecem uma vantagem competitiva a um alto custo inicial. (Para saber mais, consulte: Como a Fidelity ajuda os consultores a abandonar clientes não rentáveis .)
A linha inferior
Os consultores financeiros podem obter maior sucesso medindo seu progresso operacional e financeiro usando várias métricas principais. Embora os consultores possam ser usados para analisar empresas públicas, existem algumas métricas não convencionais que eles podem querer usar para medir o sucesso de sua empresa de consultoria que podem diferir de outras empresas. Os consultores devem ter certeza de que estão empregando as métricas corretas e monitorando-as consistentemente ao longo do tempo.
Além dessas métricas, os consultores financeiros também podem considerar analisar métricas não financeiras como os detalhes do cliente para otimizar sua reputação e outros ativos intangíveis ao longo do tempo. Essas melhorias acabarão levando a benefícios mais tangíveis, como redução da rotatividade de clientes, custos de marketing mais baixos e maior lucratividade. (Para mais informações, consulte: Tendências para consultores financeiros desafiadores .)
