Filmes como Lobo de Wall Street , Wall Street e Boiler Room destacam os extremos de táticas de vendas inescrupulosas, se não totalmente ilegais, usadas por corretores obscuros. Mas, na realidade, muitos corretores - dentro e fora das caldeiras - ainda empregam esse tipo de tática para vender títulos duvidosos ou inapropriados a compradores inconscientes.
A legalidade de tais trapaças às vendas é uma questão de interpretação e pode variar entre os estados com base em suas leis de valores mobiliários. Em muitos casos, essas táticas podem violar a regra 10b-5 da Comissão de Valores Mobiliários, que abrange o emprego de práticas manipulativas e enganosas para vender títulos. As regras proíbem o uso de qualquer dispositivo, esquema ou artifício para fraudar; fazer qualquer declaração falsa de um fato relevante ou omitir um fato relevante, ou envolver-se em comportamento enganoso.
Aqui estão algumas táticas de vendas ruins usadas pelos corretores que podem ser ilegais sob as leis federais ou estaduais, ou pelo menos violações imediatas da FINRA (Financial Industry Regulatory Authority).
Empurrando para comprar cegamente
Muitas operações clássicas de caldeiras concentram-se nas chamadas de longa distância para vendas, com os corretores pressionando muito para vender em uma única ligação. Ao fazer isso, os corretores geralmente deixam de fornecer ao possível cliente informações suficientes para tomar adequadamente uma decisão de investimento. Essas omissões são especialmente enganosas ao vender ações de empresas obscuras com histórico operacional limitado ou inexistente, sem revelar sua falta de receita ou operações.
A omissão de fatos relevantes ao vender títulos é uma clara violação da Regra 10b-5.
Inflando o desempenho passado
Os corretores podem fazer alegações enganosas sobre seu histórico passado para ganhar a confiança de um possível cliente em suas habilidades de investimento. Por exemplo, um corretor pode dizer que recentemente vendeu ações para ganhos de três dígitos em apenas algumas semanas, quando, na realidade, elas não venderam as ações em questão. Pode ser difícil verificar esses registros de maneira objetiva, o que torna as mentiras especialmente insidiosas ao tentar fechar os clientes por telefone.
A declaração falsa de um fato relevante ao vender títulos também viola a Regra 10b-5.
Ignorando a sustentabilidade do cliente
A regra 2111 da FINRA exige que os corretores tenham uma “base razoável para acreditar que uma transação ou estratégia de investimento recomendada é adequada para um cliente”. Obviamente, corretores que estão ligando para novos clientes em potencial e lançando um paraíso de segurança único Não conduziu a devida diligência no cliente ou considerou a adequação do investimento para o cliente. Por exemplo, um estoque de microcapuz vendido a frio não tem uma base razoável.
O desconhecimento da adequação pode não violar uma parte específica da Regra 10b-5, mas viola as regras da FINRA e pode levar a multas ao corretor.
Usando Conversa Manipulativa
Os corretores podem usar uma variedade de técnicas de vendas manipulativas diferentes projetadas para convencer alguém a comprar segurança. Por exemplo, o Lobo de Wall Street destaca uma instância em que um script de vendas abordava o desejo de um possível cliente de perguntar ao cônjuge antes de comprar dizendo: “Tenho certeza que você não chegou aonde está hoje consultando seu esposa em decisões cotidianas. ”Isso manipula um cliente, jogando com seu ego.
Essas técnicas de vendas manipulativas podem violar a cláusula de práticas manipulativas da Regra 10b-5.
Fazendo promessas ultrajantes
Os corretores podem propor um investimento como garantia ou certeza, quando, na realidade, não existe, principalmente com títulos de risco. Por exemplo, um corretor pode retratar um boato sobre uma fusão como uma certeza confirmada com “informações privilegiadas”, o que poderia levar a retornos de “vários saqueadores” para o possível cliente nas próximas semanas. negociação muito maior se uma fusão tivesse sido tornada pública ou mesmo fortemente suspeita.
Essas promessas podem violar as diretrizes da Regra 10b-5, que cobrem comportamentos fraudulentos.
A linha inferior
Os filmes destacam casos extremos, mas os operadores de salas de caldeiras de fala mansa estão por aí. Ao conhecer suas táticas manipulativas e truques de alta pressão, os investidores individuais podem evitar perder dinheiro para esses tipos sem escrúpulos - ou qualquer profissional de investimento que tenha apenas seus melhores interesses no coração.
