O que é Brinkmanship?
Brinkmanship é uma técnica de negociação em que uma das partes busca agressivamente um conjunto de termos, de forma que a outra parte deva concordar ou se libertar. Brinkmanship (ou "brinkpersonship", ou menos comumente "brinksmanship") é assim chamado porque uma parte empurra a outra para a "borda" ou a borda do que a parte está disposta a acomodar. Como estratégia de negociação, a arbitragem é freqüentemente usada por empresas e negociadores sindicais em negociações e paralisações trabalhistas (ou greves), por diplomatas e por empresários que buscam um acordo melhor.
Principais Takeaways
- O Brinkmanship é uma estratégia de negociação que envolve fazer um conjunto de demandas e atendê-las, mesmo correndo o risco de perder completamente o negócio. O Brinkmanship pode ser usado para obter termos mais vantajosos em um negócio, mas corre o risco de alienar as contrapartes. relacionamentos econômicos, alternativas disponíveis e prazos são fatores a serem considerados na escolha de se envolver em uma ação judicial.
Entendendo Brinkmanship
Em sua essência, a perícia está buscando o sucesso de uma negociação por ser irracional. As recompensas da arbitragem são potencialmente maiores do que em uma negociação mais agradável, pois a parte mais agressiva provavelmente obterá melhores termos se sua estratégia for bem-sucedida. Empresas ou indivíduos que adotam uma abordagem de negociação para negociar podem fazê-lo como um blefe; eles podem estar dispostos a aceitar termos mais equitativos, mas querem ver se eles conseguem entender tudo primeiro. Na política e na diplomacia, a ligação envolve duas partes, permitindo que uma disputa avance até o ponto de quase um desastre antes que uma solução negociada seja considerada ou discutida. De fato, é como jogar "frango" para ver qual parte recuará primeiro.
Riscos de ligação
Brinkmanship é tão controverso quanto arriscado. Embora possa ocasionalmente render termos mais favoráveis em algumas negociações, também pode criar ressentimento a longo prazo entre parceiros de negócios e funcionários. Isso pode se tornar especialmente um problema quando interações repetidas entre as mesmas partes em várias transações ocorrem ao longo do tempo ou quando negociações semelhantes com várias partes estão envolvidas. Uma parte negociadora pode desenvolver uma reputação por seguir uma estratégia de superação. Pode até chegar ao ponto de alienar uma parte oponente e causar um fracasso nas negociações nas quais nenhuma parte negocia e um relacionamento comercial não pode ser recuperado por muitos anos.
Economia de Brinkmanship
Sob certas condições econômicas, é mais provável que a ponte tenha sucesso como estratégia de negociação. A estrutura do mercado pode desempenhar um papel fundamental no sucesso ou fracasso da ligação. Quando uma parte tem um alto grau de poder de mercado e a contraparte não, é mais provável que a ligação seja útil. Nas situações em que uma das partes tem um número maior de opções disponíveis, essa parte terá uma vantagem se for empregada uma ligação. Isso está relacionado à vantagem competitiva produzida pela concentração do mercado em relação a fornecedores ou clientes descritos no modelo das 5 forças de Michael Porter.
Além disso, a adoção de uma estratégia de superação pode explorar um fenômeno econômico conhecido como "hold-up", desenvolvido pelo economista Oliver Williamson. A retenção pode ocorrer sempre que uma parte fez um investimento em ativos cujo valor depende de um relacionamento específico. Um relacionamento existente com uma contraparte que inclua seu investimento em ativos específicos do relacionamento oferece uma vantagem a uma estratégia de associação, porque a contraparte corre o risco de perder o valor do relacionamento.
Observe que essas condições também se aplicam ao contrário. Uma parte que não possui poder de mercado, cuja contraparte possui poder de mercado ou que é fortemente investida em ativos específicos de relacionamento terá menos sucesso na busca de uma estratégia de ligação e será mais vulnerável a ela mesma.
Dicas Brinkmanship
Mesmo que a perícia seja uma prática agressiva, pode gerar resultados para o agressor. A chave é reduzir as chances de um relacionamento comercial ser irreparavelmente prejudicado ao usá-lo. Ao negociar com um fornecedor ou fornecedor usando a ligação, um agressor deve garantir que ele tenha um plano de backup, caso o vendedor ou fornecedor decida se desengatar. Brinkmanship também deve ser empregado no início de uma negociação; se usado no final da negociação, exibirá falta de boa fé e irritará invariavelmente a outra parte. Brinkmanship só deve ser usado quando um relacionamento tiver sido desenvolvido; usá-lo cedo demais obrigará qualquer parceiro de negócios ou fornecedor a se afastar porque ainda não investiu tempo ou esforço. Os negociadores também devem ser realistas; pedir um desconto maciço a um fornecedor pode ser economicamente inviável para eles e terminar as negociações por completo.
