Uma das chaves em que muitos consultores financeiros se concentram com seus clientes é o planejamento de sucessão de negócios. Os acordos de compra e venda e outras ferramentas são comumente usados para garantir uma transição suave de um proprietário ou parceiro para outro. Mas muitos consultores financeiros estão mal preparados para entregar as rédeas de suas próprias práticas a um sucessor. Um estudo realizado pela Fidelity Investments em 2015 revelou que, embora cerca de dois terços de todas as empresas de consultoria desejem mudar de propriedade internamente, apenas cerca de um quarto delas possui sucessores claros. Apenas 40% deles têm algum tipo de plano de sucessão. Essa disparidade pode causar um transtorno substancial no setor financeiro se os consultores falharem em tomar medidas materiais para corrigir a situação.
Um problema crescente
Os consultores que estão chegando à idade da aposentadoria precisam procurar ativamente um ou mais sucessores para seus negócios. Se eles não tiverem um comprador designado ou outro sucessor pronto para intervir quando partirem, poderão acabar fazendo um desserviço substancial a seus clientes. O estudo da Fidelity também mostrou que pouco mais de um terço de todos os consultores do mercado atual abandonará os negócios nos próximos dez anos, e muitos deles têm grandes práticas estabelecidas. O que é ainda mais inquietante é o fato de que, das empresas pesquisadas, cerca da metade disse que seus funcionários não seriam, ou não serão capazes de assumi-los quando partirem. E pode levar de cinco a dez anos para preparar alguém para assumir um negócio, de modo que aqueles que não possuem estratégias claras de sucessão já mapeadas precisam agir agora. (Para saber mais, consulte: FAs devem incluir clientes em planos de sucessão .)
O primeiro passo é determinar exatamente quais habilidades e habilidades um sucessor precisará e se elas serão ensinadas aos funcionários atuais ou procuradas por um comprador externo. E se um funcionário interno manifestou interesse em comprar a prática em algum momento, agora é provavelmente um bom momento para começar a discutir opções de financiamento, o que dará ao comprador mais jovem mais tempo para se preparar.
O estudo da Fidelity também revelou que uma porcentagem mais alta das práticas mais bem-sucedidas é preparada nessa área, com pouco mais da metade delas possuindo um plano de sucessão. Uma porcentagem mais alta também tomou medidas tangíveis para criar um plano de sucessão nos últimos três anos, e quase três quartos dessas empresas possuem um mecanismo firme que pode fornecer uma avaliação para sua prática quando necessário (em comparação com cerca de 60 % de outras empresas). (Para obter mais informações, consulte: Como criar um plano de sucessão comercial .)
Sucessão do Cliente
Outra questão importante que se entrelaça com o dilema de sucessão consultiva é a demografia atual da clientela consultiva. Pouco mais de um quinto de todos os clientes atuais tem mais de 70 anos, e esses clientes detêm, de maneira composta, pouco mais de um quarto dos ativos das empresas pesquisadas sob administração. Potenciais sucessores consultivos precisam fazer questão de conhecer seus filhos e outros herdeiros antes de herdar a riqueza de seus pais. Preencher essa lacuna geracional com os clientes pode ajudar os consultores sucessores a gerar receita contínua com as práticas que eles adquirem ou herdam. (Para obter mais informações, consulte: Dicas para preparar sua prática consultiva para venda .)
A linha inferior
Os consultores que dedicaram suas carreiras à construção de suas práticas precisam garantir que seus clientes sejam atendidos quando seguirem em frente. Toda empresa de consultoria precisa ter uma idéia clara do que um sucessor deve ser capaz de fazer para administrar os negócios e começar a tomar medidas concretas para implementar um plano de sucessão claro. (Para saber mais, consulte: Dicas de gerenciamento dos principais consultores financeiros .)
