Índice
- Questões de relacionamento
- Questões de Risco
- Pergunta de acumulação
- A linha inferior
O relacionamento do cliente com o consultor financeiro é delicado. Lidar com o futuro financeiro de um cliente é uma grande responsabilidade para o consultor. Como você aborda o contato inicial com o cliente e as perguntas que você faz pode significar a diferença entre um relacionamento frutífero, confiante e de longo prazo ou um cliente perdido.
Faça estas cinco perguntas para criar confiança e um relacionamento de longo prazo entre consultor financeiro e cliente. As consultas a seguir mostrarão o cliente que você deseja entendê-las e criarão uma plataforma para um relacionamento transparente. Ao começar com o pé direito, futuros mal-entendidos são minimizados.
Essas perguntas se enquadram em três grandes categorias; relacionamento, risco e acumulação de riqueza.
Principais Takeaways
- Os consultores financeiros bem-sucedidos entendem que seus negócios são mais do que fazer recomendações de mercado. Conhecer seus clientes e entender suas metas financeiras significa criar e manter relacionamento e entender suas esperanças e preocupações. Também significa avaliar sua capacidade e disposição para assumir riscos e estabelecer objetivos claros para o sucesso. Aqui propomos algumas perguntas cruciais para seus clientes nos domínios de relacionamento, risco e acumulação.
Questões de relacionamento
1. Quais são as suas maiores preocupações com dinheiro e como você espera que eu possa resolvê-las com você?
Essa pode ser a pergunta mais importante a ser explorada com um cliente. Como consultor, você é um solucionador de problemas e precisa entender o que é esperado de você desde o início. Também é uma ótima maneira de criar rapport e mostrar ao cliente que você está do lado dele e quer melhorar a vida deles.
2. Como os retornos dos investimentos aumentam e diminuem, independentemente do talento do consultor, quanto seus investimentos precisariam diminuir antes que você me demitisse?
Esta pergunta tem dois propósitos. Primeiro, ele define o cenário para a realidade do investimento em que os ativos financeiros sobem e descem, independentemente do talento do consultor. Ele também fornece um ponto de partida para educar o cliente sobre os detalhes de investir nos mercados. Segundo, a resposta a essa pergunta pode ser arquivada para o futuro, para que, se um cliente entrar em pânico após uma queda de cinco por cento no mercado, você possa revisitar as respostas a essa pergunta inicial, enquanto acalma os nervos desgastados.
Questões de Risco
3. Que porcentagem de perda em seu portfólio geral de investimentos causaria grande desconforto pessoal, como falta de sono, preocupação e desespero?
Os profissionais financeiros geralmente medem o risco por desvio padrão ou volatilidade. Tanto o investidor quanto o profissional financeiro precisam entender quanto risco um investidor pode suportar antes de ser tentado a fazer algo estúpido, como vender na parte inferior ou despejar todos os fundos mútuos ou ações.
4. Em que cenário você se sentiria pior; se seu fundo de investimento caiu 10% e você não o vendeu, ou se você vendeu seu fundo e ele aumentou em valor 10% depois que você o vendeu?
A teoria das finanças comportamentais geralmente alega que os investidores se sentem piores com perdas do que com ganhos comparáveis. Ao avaliar como alguém se sente vendo seus investimentos caírem de valor, em comparação com a venda, e depois vendo o ganho do investimento, fornece uma visão da tolerância ao risco dos investidores. Para obter alguns dados da vida real, você pode acompanhar e perguntar se essa situação já ocorreu.
Compreender a tolerância a riscos de um cliente também pode ajudar o orientador e o cliente a determinar a alocação geral de ativos do portfólio. O investidor mais avesso ao risco se inclinará para uma maior alocação em títulos e classes de ativos fixos e uma porcentagem menor em ações e fundos mútuos mais voláteis.
Pergunta de acumulação
5. Como você medirá o sucesso do seu portfólio de investimentos financeiros?
No investimento, geralmente há um retorno de referência de investimento para a carteira do cliente. Por exemplo, se o cliente tiver uma alocação de ativos de 60% em ações e 40% em títulos, os retornos da carteira de investimentos provavelmente serão medidos em relação aos retornos proporcionais do S&P 500 e ao índice de títulos do Barclay.
Se o cliente responder a essa pergunta dizendo que espera um retorno anual de 10% a cada ano, o consultor deve educar o indivíduo sobre os retornos históricos do mercado, para evitar mal-entendidos no caminho.
A linha inferior
Um relacionamento de longo prazo com consultor financeiro / cliente começa desde o início. Ao fazer as perguntas certas, ouvindo atentamente as respostas e criando uma atmosfera de confiança, ambas as partes ficarão satisfeitas.
