Geralmente, existem duas razões para comprar uma prática de consultoria financeira, de acordo com Michael Kitces em seu blog Nerd's Eye View: “Comprar uma prática de planejamento financeiro é uma boa maneira de começar como planejador financeiro?” O primeiro motivo é adquirir ou fundir-se com ela. outra empresa, a fim de aumentar a receita e a escala. Isso geralmente se aplica a uma prática ou instituição maior. A segunda razão é que um novo planejador está ansioso para iniciar um negócio e não quer construir uma prática a partir do zero. Comprar uma empresa pode ser mais comum entre os que mudam de carreira com as obrigações financeiras existentes.
Em ambos os casos, há evidências de que é difícil conseguir clientes e obter todos os benefícios durante e diretamente após uma aquisição. Jason Carroll, do Live Oak Bank, em um artigo da Investment News descreve armadilhas comuns que ocorrem ao adquirir uma prática de consultoria financeira. Isso inclui a renúncia de funcionários importantes, clientes indo para as portas, vendedores voltando aos negócios e os benefícios reais da aquisição que acabam não valendo o preço. Carroll continua relatando os resultados de uma pesquisa do Aite Consulting Group de 2012, que afirma que 33% dos consultores que compram uma prática estabelecida admitiram que retinham menos de 50% da base de clientes do vendedor.
Realizar uma auditoria cultural
Cada empresa tem sua própria cultura, valores, estilos de trabalho e táticas. As pessoas que desejam comprar um negócio também têm suas próprias expectativas sobre como a empresa deve ser gerenciada, para que haja potencial de conflito mesmo antes do início de uma transação.
Além da possibilidade de divergências devido a diferentes filosofias da administração, existem outros pontos negativos que surgem com a ideia de uma venda. Fusões e aquisições assustam clientes e funcionários existentes. Os funcionários temem perder o emprego. Os clientes que assinaram contrato com uma empresa enfrentam o pensamento de ter suas contas administradas por uma empresa que não escolheram.
Comunicação clara e paciência são cruciais para lidar com esse processo. O comprador deve se reunir com o vendedor e os funcionários para verificar o ethos corporativo dentro da empresa. Em seguida, o adquirente deve entender completamente os protocolos do cliente e avaliar os processos existentes. Todas as partes envolvidas devem entender em que estágio está a aquisição e como tudo está ocorrendo. A transparência minimizará os medos e ansiedades dos funcionários e clientes. Se a cultura não se encaixar bem, não tenha medo de ir embora.
Verifique as finanças do som nas duas extremidades
O vendedor e o comprador devem estar em um forte estado financeiro. Se a compra for financiada por dívida, é necessário que haja fluxo de caixa corporativo suficiente para atender aos pagamentos da dívida. O adquirente deve contratar um contador para examinar os livros e procurar renda sustentável, bem como quaisquer sinais de alerta. Cenários hipotéticos são fundamentais. Ao adquirir uma empresa, considere o limite de quantos clientes podem ser perdidos, mantendo o solvente do negócio. Por exemplo, se o negócio azedar com uma perda de 25% dos clientes da prática, o comprador poderá ver maneiras de compensar a perda de receita resultante.
Ao examinar as finanças, aprenda e entenda como a empresa ganha dinheiro. Eles cobram uma taxa percentual com base nos ativos sob administração, uma taxa horária ou são compensados com base em um modelo baseado em comissão? Observe as tendências de crescimento de receita e despesa. Estude a sustentabilidade dos fluxos de renda atuais. (Para saber mais, consulte: Principais dicas para a contratação de sua prática de consultoria financeira.)
Examine toda e qualquer despesa com cuidado. Pergunte a si mesmo se eles parecem razoáveis e se é provável que aumentem. As estruturas de remuneração da empresa, as despesas gerais e as despesas operacionais provavelmente permanecerão estáveis ou aumentarão? Ao adquirir uma empresa de consultoria financeira, é muito importante garantir que o investimento valha a pena, olhando sob o capô financeiro da mesma forma que você faria ao comprar uma ação individual ou qualquer outro tipo de negócio.
Criar um plano de transição
Depois de decidir que você definitivamente deseja comprar, verifique se a papelada é revisada por um advogado com experiência em aquisições. Anote as expectativas de cada parte. Envolva a equipe e outros consultores nesta fase para garantir que eles se sintam confortáveis com a nova organização. Itens a considerar são; deveres claramente definidos dos funcionários, práticas comerciais revisadas e hierarquia dos funcionários. Quando todas as partes envolvidas trabalham juntas, é mais provável que você tenha uma transição suave.
Se o vendedor estiver deixando a empresa, ele ou ela deve fornecer ao novo proprietário uma introdução apropriada para cada cliente existente. A retenção de clientes é a chave para manter o fluxo de caixa. Assim como a equipe e os consultores existentes devem fazer parte da discussão sobre a transição, os clientes devem sentir-se confiantes de que a qualidade do serviço que eles recebem continuará ou melhorará sob nova gerência. Certifique-se de que eles se sintam bem atendidos e verifique se estão bem informados. Peça aos clientes que compartilhem quaisquer perguntas ou preocupações que possam ter, para que você possa contornar e minimizar possíveis saídas.
A linha inferior
Para fazer uma aquisição dar certo, você precisa levar o seu tempo. Não ignore as bandeiras vermelhas, por menores que sejam. Verifique suas descobertas e suposições com contatos profissionais confiáveis. Por fim, não esqueça que você sempre pode desistir de um acordo e procurar outro negócio se não tiver certeza sobre a aquisição.
