"Essa cor realmente destaca seus olhos.""Não sabemos quando os teremos do seu tamanho novamente."
"Eles só criaram esse modelo específico de laptop em uma execução limitada para testar o mercado".
De certa forma, os representantes de vendas são os mestres da psicologia do consumidor. Encarregados de transformar os compradores de vitrines em clientes pagantes, eles empregam uma série de técnicas que podem convencer até o consumidor mais grisalho a fazer uma compra que ele ou ela não havia planejado. Da nossa vaidade ao medo de perder, os representantes de vendas descobriram como usar as forças motrizes que nos levam a nos comprometer com uma compra. O mais assustador é que, muitas vezes, eles são tão bons em convencer-nos a comprar que nem sabemos que tivemos até que seja tarde demais. Por exemplo, aqui estão quatro técnicas de vendas comuns pelas quais a maioria das pessoas continua se apaixonando sem perceber.
Derramando sobre o mel
A técnica mais usada no arsenal de táticas de qualquer representante de vendas é a bajulação. Os consumidores, por natureza, querem ser validados por suas compras e ninguém está mais disposto a elogiar do que o vendedor. Eles sempre são os primeiros a dizer que o vestido que você veste é incrivelmente emagrecedor ou que o carro que você dirige faz com que pareça um executivo.
O surpreendente é que, mesmo quando os clientes sabem que a bajulação que eles recebem é insincera, eles ainda se apaixonam por ela. No ano passado, um estudo da Universidade de Ciência de Hong Kong revelou que todas as formas de bajulação, sinceras ou não, criam uma imagem positiva do bajulador na mente de um cliente. Como resultado, inconscientemente, começamos a confiar mais nos representantes de vendas e nos tornamos mais fáceis de fazer compras.
Escassez Percebida
Nada motiva um consumidor a se comprometer com uma compra como a escassez percebida. Por exemplo, eu estava recentemente em uma loja de sapatos, onde um cliente estava experimentando um par de sapatos de salto alto de grife que eram cerca de US $ 100 acima do seu orçamento. Após cerca de 20 minutos andando pela loja com os sapatos de primeira prateleira, o cliente ainda estava relutante em comprá-los. O representante de vendas então disse a ela que ela deveria comprar os saltos, mesmo que isso significasse devolvê-los no dia seguinte, porque eles eram o último par que a loja obteria em seu tamanho no futuro próximo. Então, um segundo representante se aproximou e disse à moça que ela havia passado por um par de saltos semelhantes pelo mesmo estilista no passado e levou seis meses para localizar os mesmos sapatos novamente.
Se a jovem estivesse pensando objetivamente, ela poderia ter percebido que poderia muito bem ter encontrado o mesmo par de sapatos on-line por menos do que a loja estava cobrando. No entanto, como ela já estava flertando com a compra, o súbito medo fabricado de perder os sapatos para sempre foi suficiente para fazê-la se comprometer com a compra. Um estudo da Universidade de Stanford mostrou que o medo de ser "abandonado" diminui nossa satisfação geral com uma mercadoria, mas aumenta drasticamente nosso desejo de comprá-la. As lojas sabem disso e, portanto, realizam vendas de "fornecimento limitado" para gerar esse tipo de medo que leva as pessoas a comprar. Mesmo ao reservar um hotel on-line, você verá a tag "apenas dois quartos restantes" anexada a alguns links de reserva. Portanto, da próxima vez que você tentar comprar algo, pare e pergunte a si mesmo se nunca mais verá o produto novamente ou se simplesmente pensa que não o verá.
A marcação com desconto
Muitas vezes, uma loja marca drasticamente o preço de suas mercadorias, apenas para oferecer um desconto convincente na hora de fazer uma venda. Isso ocorre mais comumente em concessionárias de carros, onde o preço do adesivo em alguns veículos pode ser superior a US $ 2.000 acima do preço sugerido pelo fabricante (MSRP). Dessa forma, a concessionária pode permitir que os clientes reduzam o preço do carro para o preço sugerido para que eles pensem que estão fazendo um bom negócio quando realmente estão pagando exatamente o que a concessionária esperava o tempo todo.
Obrigação por reciprocidade
Nossos sentimentos de culpa e obrigação podem ser motivadores poderosos quando se trata de comprar um produto. Estudos mostraram que as pessoas naturalmente têm um senso de reciprocidade que as leva a acreditar que, depois que algo de bom é feito por elas, elas devem fazer algo de bom pela parte benevolente em troca.
Para capitalizar isso, os representantes de vendas geralmente criam um cenário de "dar e receber", onde eles fazem você sentir que fizeram um favor a você. Por exemplo, se você não consegue encontrar um par de jeans do seu tamanho, um representante de vendas pesquisará na sala de estoque várias alternativas que você pode achar atraentes. É um gesto simples, mas, como resultado, você se sentirá mais obrigado a fazer uma compra com eles.
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